【优质】070918-手机分销与零售行业研究.pptVIP

手机渠道与终端分析 北京和君咨询有限公司 2007年9月18日 行业规模 行业盈利趋势 根据测算，手机分销行业的2004－2006年行业内经营利润率为5.15%，净利润率为0.736%。 由于手机分销行业缺乏行业公认的平均利润率，在测算利润率时主要参考天音通信 行业盈利趋势 2007年，中国手机市场总容量约为1.6亿部左右，金额约1700亿。按照中国手机市场的发展趋势，未来中国手机市场容量每年将在2000亿左右。 手机分销行业利润为： 2000×0.736%=14.72亿 在目前的竞争格局下，手机分销行业利润率将进一步下降，从而导致行业利润下降。 手机生命周期缩短，平均价格呈下降趋势。 厂商直供和省代等分流业务量，挤压渠道商利润 定制模式进一步压缩手机代理商生存空间 分销业务面临的竞争格局 运营商手机定制的发展趋势分析 随着3G时代的日益迫近，运营商正在加强对手机终端产品的定制力度，手机定制将逐渐成为3G时代的主流。 利用定制产品捆绑服务套餐、推广新业务将是3G时代运营商数据业务的主要营销策略之一。 鉴于3G的多业务特性，各种业务要求不同终端的支持，3G终端只有采用定制的方式，才能更好的满足用户对3G业务的需求。 运营商手机定制的发展趋势分析 典型案例：日、韩手机流通渠道模式分析 家电连锁进军手机销售发展趋势分析 根据市场覆盖区域不同，基本分为两类： 全国性的家电连锁卖场：国美、苏宁； 区域性的家电连锁卖场：五星（南京）、大中（北京）、顺电（广东）等。 区域不同、经济水平不同，家电连锁卖场的手机销售也不尽相同 一级城市如北京、上海，家电连锁卖场的手机零售占有较大的市场份额，已经成为手机销售的主渠道。 二级城市销售一般，在杭州、广州、西安、厦门、宁波等地，家电连锁卖场的手机销量在当地的市场份额都在10％左右，不占主导地位。 三、四级城市基本空白。 具体运作状况 采购渠道：全国性家电卖场，集团统购，厂家直供；区域性的家电卖场，统购和地方采购相结合；同时，各家电连锁卖场还和运营商合作，联合采购定制机等。 盈利模式：满足现金流的需要，进行资本运作；追求批零差价及进店费、促销费等；和运营商合作，代办业务等。 家电连锁进军手机销售发展趋势分析 国美电器产品经营 2005年12月，国美电器与中国联通签订了战略合作协议，确定国美电器成为中国联通在全国的业务代理，中国联通将在国美电器全国各门店开设营业厅。 在2007年国美手机高峰会上，国美宣布将以重点城市为突破口，与运营商展开深度合作，同时在全国重点城市建立100家以上的手机专营店，并定下198亿元的销售目标，夺取超过整体手机市场10%的份额。 最近几年国美手机销售数量及销售收入如图所示。可以看出，国美在手机上的销售呈快速增长的趋势，手机销售已成为国美经营的重点。 家电连锁进军手机销售发展趋势分析 国美电器资本运作 国美电器并购扩张之路 家电连锁进军手机销售发展趋势分析 手机零售连锁发展趋势分析 根据市场覆盖区域不同，基本分为两类： 全国性连锁：中域、迪信通、协亨等； 区域性连锁：广州的龙粤、浙江的话机世界、河北的恒信、四川的迅捷等。 市场优势体现在能提供更加专业、细致的服务 品种齐全、营业人员专业知识丰富，能够为消费者提供比一般卖场更加全面的手机讯息； 门店和售后服务网点的分布广泛而灵活，会员服务内容丰富，品牌美誉度高。 具体运作状况 采购渠道：厂家（主销）+地方分销商（补充）+运营商（定制机） 经营方式：“自营＋加盟”的方式发展网络，要求按统一店面形象、统一的媒介传播、统一的 采购平台、统一的物流配送、统一的管理平台、统一的价格指导体系等运作。 盈利模式：来源多元化，地区差异化；主要包括（1）卖手机的价差，约占70％；（2）卖运 营商的产品（卡、话费）所获得的补贴或提成，约占10－20％；（3）维修及卖 配件的利润，约占10％；（4）厂家补贴（卖专区专柜、厂家的进场费用、地板 上广告费用、堆头、过节费用等）10－20％。 手机零售连锁发展趋势分析 手机零售连锁发展趋势分析 手机零售连锁发展趋势分析 手机零售连锁发展趋势分析 迪信通产品经营与资本运作（续） 资本的支持使得迪信通得以弱化原有的资本和资源劣势，并且开启了规模化扩张和资本运作（上市）之路。 加之迪信通原有的经营优势，其发展规模和发展速度会出现高速增长。 启示：一方面，手机零售连锁主要以区域性连锁为主，形成诸侯割据的局势；另一方面，以迪信通、中域电讯等全国性连锁开始跑马圈地，产品经营和资本运作两翼齐飞，发展迅猛。 手机分销商运作趋势分析 手机分销商运作趋势分析 天音通信产品经营 中国最大