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巧用外力，高效招商 发布时间:2008-7-3 14:48:45 访问统计:点击390次 评论:0 次 作者: 王亮 摘自: 　　　　在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。 　　针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。 　　综合目前的情况，从下面两个个方面来进行简单探讨： 　　一、渠道网络资源共享 　　现在的市场营销，已经不单单是一个厂家和一个商业的问题了，往往大家在进行相关区域市场开发的时候，互相利用相关业已存在的市场渠道和网络，来优势互补共同分享市场容量，从而达到共赢的目的。（特别是厂家长期驻外的业务人员，都不同程度的会通过一些产品代理或个人代理来增收的一个情况） 　　所谓“销售网络资源共享”，就是建立在这样一个市场实际情况的基础上的。就是在市场实际操作过程中，利用已经存在的客户或者代理商的关系，掌握情况企业需要深入的渠道厂家的实际操作情况。优选那些市场开发情况良好，但是与企业产品线冲突不大的厂家或者商业企业，通过有效沟通和利益反馈，达到市场渠道和网络共享，快速切入市场的一种手段。 　　在实施这样一种市场操作过程中，需要注意的原则是： 　　1、 所选渠道是和企业所要开发的渠道性质保持一致； 　　2、 所选厂家和商业在渠道内和企业产品情况不冲突； 　　3、 所选厂家和商业信誉情况良好，不会对企业渠道开发产生不良影响； 　　4、 渠道内代理商和商业企业认可企业产品，不损害同盟厂家和商业利益； 　　要利用目前业已形成的渠道网络资源，需要从以下方面着手： 　　1、 对当地渠道状况有个清楚的了解和研究； 　　所要开发市场的涉及的厂家和商业的情况进行详细的了解。了解的内容包括：主流渠道、主控厂家或商业、产品适应情况、相关厂家或商业的负责人信息等，从而便于市场操作。 　　2、 对可以实现网络资源共享的厂家和商业实施一些列的政策吸引； 　　主要是针对相关网络保持机构和个人，通过良好的客情关系维护和利益驱使来实现企业产品的有效进入。 　　采用的方法包括：宴请，经济答谢等。这中要注意两个问题： 　　1、 对已经成功切入的销售网络，前期不能损害原有厂家或商业的利益。 　　通过相关工作成功进入渠道网络后，因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力，相关客户或患者还没有认可产品，所以短期内主要以稳固销售为主，切忌盲目以我为主，从而引起渠道掌控方的反感。 　　2、 逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度，采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大，直到最后取代原来厂家和商业。 　　企业品种借道进入渠道后，一定不能有所松懈，需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造，并积极配合渠道进行相关工作的开展，逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时，企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力，采用各种手段不断提升在渠道中的份额，并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道，只有自己不是完全的占据渠道，就有可能被挤出。　　二、 合适商业联盟 　　目前招商市场，除了存在大量的个人代理商外，一些专业性的商业流通企业也在这方面承担了大量的作用。他们手里有大量的挂靠个人，同时本身又承担起直接供应医院等临床渠道，以及OTC药店的职责，很好的补充着大型批发流通和调拨商业无法实现全区域覆盖的情况。 　　如何有效的找到这些商业企业，与企业建立利益联盟，也会对企业市场的产品销售起到积极的作用。 　　在区域内适合商业企业的选择上面，要遵循以下原则： 　　1、 商业进行产品销售渠道和企业产品适应渠道情况符合； 　　要严格杜绝大型流通商业和调拨商业。主要选择中小型的个人代理挂靠公司、以临床和OTC药店销售为主的商业企业。 　　2、 商业的影响力和整体情况与企业实力对等； 　　选择企业实力要和企业情况相近，在合作过程中有一个公平对等的合作机会，避免商业压款、拖欠、无法有效市场开发的情况出现。 　　3、 商业企业要合法运营、诚实守信 　　所选择商业企业，一定要合法运营，并且在平时的市场开发过程中有一定的实力进行市场操作，同时要诚实守信，从而防止合作过程中不利因素的出现。 　　在商业联盟打造过程中需要做的工作包括： 　　1、 区域市场商业情况的详细调研 　　哪些是综合性的商业企业，哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商