商业银行营销策略研究.pdfVIP

经 营 管 理 摘 要:目前商业银行的营销活动总体上还缺乏切实可行的方法措施,关于营销策略的研究亟待加强。本文分析并阐述 了商业银行具体的商业化营销策略:市场机会分析方法,目标市场的选择策略,市场定位策略,以及具体的营销组合的实 施策略。 关键词:商业银行;市场营销;策略 中图分类号: 文献标识码: 文章编号: ( ) F832.33 C 1004-0900 2006 05-0050-02 商业银行营销策略研究 1 2 翟所铨 张海峰 ( 中国建设银行股份有限公司淄博分行; 1. 中国建设银行股份有限公司淄博周村支行,山东 淄博 ) 2. 255000 随着社会主义市场经济体制目标的确立和金融体制改 银行面对的是众多的客户,它们对资金的需求存在着差异, 革的不断深化,追求股东价值最大化成为商业银行经营的 不仅仅体现在金融产品的类型和档次上,而且体现在对利 主要目标。作为商业银行,及时研究制定科学的营销策略, 率、费率和销售方式的不同需求上。没有一家银行能够满 达到提高信誉、扩张业务、争夺市场的目的显得尤为重要。 足所有客户的所有需求,每家银行都需要在市场上寻找一 商业银行营销策略必须符合营销战略的总体要求,因 个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。只有把资源 此,营销策略必须运用适销的原理、科学的方法,在充分 集中于最擅长的领域,找一块赖以生存的市场并设法在该 调查论证的基础上拟定,同时,要充分体现效益原则,体 市场上获得成功,而不是盲 目地追逐任何可获利的机会, 现创新精神,从而建立一整套辐射面广、渗透性强的营销 才能适应瞬息万变的市场竞争。因此,只有将市场区分为 机制,规范营销行为。商业银行营销策略主要包括分析市 更细小的市场或客户群体,或区分为具有不同特征的目标 场机会、选择目标市场、进行市场定位、设计并实施营销 市场,实施不同的营销策略和方法,而且根据自身的战略 策略四个步骤。 定位,判定和选择相应的市场组合,才能做到银行营销的 一、分析市场机会 市场定位准确,从而达到营销的预期效果。美国的花旗银 市场机会是指市场上存在的未被满足的需求。商业银 行意识到自己无法在大众市场上与当地银行及其分支网络 —进行市场开发——— 进行正面交锋,在开拓业务以前先进行市场细分,根据不 行寻找市场机会可按挖掘市场潜力—— 金融工具开发———创新金融产品的顺序进行。分析市场机 同的市场实施不同营销策略。对于大众市场,花旗银行提 会是通过市场细分进行的。任何一家商业银行都不可能满 供各种低成本的电子服务,对于高收入阶层他们提供广泛 足整个金融市场需求,而只能满足其中一部分需求,这一 的私人银行业务 ;另外,他们还发现一个新的细分市 方面限于商业银行的能力,另一方面也是为了保护效益。 场———富有的中上阶层客户,花旗银行针对他们愿意支付 因此,商业银行应通过市场调研,依据客户的需要和欲望 较高的费用得到更加个人化的服务的优越感心理,推出了 等方面的明显差异,把金融市场划分为两个或更多的客户 照片签名信用卡等业务,并提供客户优惠的服务设施,使 群体,即市场细分。每一个客户群体就是一个细分市场。 得客户感到进入花旗银行开展业务是一种身份的象征。这 作为一个策略,市场细分追求的是在较小的细分市场中占 种营销策略使花旗银行获得了成功。商业银行的市场细分 有较大的市场份额。 要在遵循可衡量性、可占领性、效益性的原则下注重对两 进行市场细分,主要通过满足特定的客户群