担保机构营销策略研究.pdfVIP

经济科苑 ·16l· 担保机构营销策略研究 李 彬 (哈尔滨市企业信用担保 中心，黑龙江 哈 尔滨 150000) 摘 要：为了缓解中小企业融资难的问题，中小企业信用担保机构应运而生，各地成立了大量的政策性担保机构和商业性担保机构。 中小企业信用担保体系也 日臻完善。为了更好地为中小企业融资担保服务，占有客户市场，就必须开展担保营销。 关键词 ：担保；企业；营销 1实施差异化担保 咨询和辅导。通过举办各种类型的培训班、研讨会的形式，对中小企 1．1担保客户差异化。因为一般被担保企业或其产品都要经历从 业进行人才培训。提供专业化的技术服务，组织技术诊断等。 创业期、成长期、成熟期到衰退期的发展过程。企业处于创业期时成 2．2开展市场拓展服务。中小企业势单力薄 ，用传统销售方式难 本投入大，很少有回报。担保机构可以与教育部门和劳动部门合作， 以有效拓展市场。建立市场拓展系统，帮助中小企业制订营销策略、 在高校、职业高中和职业技能培训学校开展创业、财务、法律、金融服 创新营销方式 、扩大营销渠道。依靠中国中小企业信息网等网站，形 务等企业管理知识的讲座，推介担保机构经营理念，使潜在创业者群 成 内外贯通的网络系统，为中小企业进行产品推介，逐步形成网上销 体了解担保机构，为将来成为管理者的转变打下基础。通过与发改委 售系统。利用中心城市现有驻外机构及企事业单位的经销点、联络 合作，来挖掘创业期阶段的企业，了解各类中小企业进行企业管理、 点，以全国主要城市为依托 ，运用委托代理、加盟 、联销 、分销、代理等 产业技术、财务会计等方面。与_I=商系统合作，在企业创建和年检时， 多种形式 ，开展联销、联储 、联运 ，变一点一品销售为一点多品联销 ， 及时告知担保机构的业务，作为双方共同支持企业发展的重要服务 帮助中小企业合力拓展销售市场。组织有关专家、退休经理，为中小 措施。与科技部门合作，重点加强对科技创新型企业的支持，与专利 企业提高销售水平提供顾问服务，帮助中小企业进行营销、广告公关 部门合作，重点加强具备市场化前景的专利技术型企业的支持。 策划、推广现代营销思想和方法等。组织编印、制作中小企业产品目 企业处于成长期时收益增长率高速增长，但稳定性差；进入成熟 录、光盘 、画册 ，通过多种渠道进行散发、推介；提供多种展销展示会、 期后收益增长率有可能是负数，生产趋于稳定 ，并且基数较大。企业 产品交易会、供货会和国内外市场考察的信息，并组织中小企业参 处于成熟期时，运营趋于稳定，是最安全的阶段，处于这个时期的企 加 ，为企业提供展览、展销的设计 、制作、策划等一条龙服务；组织代 业是商业银行争夺的群体。因此担保机构在企业进人成长期时介入， 理中小企业进出口业务；指导中小企业获得政府采购订单，参加政府 同时挖掘处于成熟期的企业，在收益和风险之间能够较好地找到较 采购项 目招标。 为理想的交会点。此时，担保机构可以与商业银行、信用协会、行业协 2．3开展技术支持服务。针对 巾小企业技术力量 、装备、研究手段 会、政府、工商联、有关专业机构和专家合作，扩大担保机构在民营企 不足的困难 ，建立技术支持系统，提供共用 }殳施 ，为中小企业的新产 业巾的影响；与担保机构老客户合作，请他们交流和介绍对担保机构 品研究开发和试制 、设备检验、生产工艺改进等创造条件 ，以提高企 担保服务的认识 ，激发潜在客户对担保机构的合作需求。与各类媒体 业科技水平与产品技术含量。组建开放式实用型实验室，逐步形成为 合作，扩大担保机构影响，宣传担保机构的服务。此外，还要结合中小 中小企业提供开放式服务的模具制造 、虚拟制造、快速原型、产品测 企业的不同特点选择合作机构推进担保机构的营销，如借助高新科 试等中心。鼓励有关部门、企业的专门技术实验室和测试基地向中小 技开发 、工业园区管理部门、服务机构等力量推进科技型中小企业 企业开放，满足中小企业共性技术的需要。依靠市科协、行业协(学) 发展。 会组织科研单位和大型骨干企业及其专家，帮助中小企业进行技术 1．2担保品种差异化。 担保机构要充分利用