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五大定价策略：让会员努力才能获得 2009-12-16 14:34:56 作者：肖建中 来源：《会员制营销》五大定价策略：让会员努力才能获得　　从营销策略上看，“打折”是最有效、最快捷的促销方式。但是靠“打折”招揽来的都是那些想捡便宜货的客户，根本不能建立起长期的客户忠诚。　　企业不应该简单地将折扣给予会员，而要让他们通过努力才能获得。折扣作为硬性利益的主要体现，应作为给予会员的一种回报，使会员和企业都能从中受益，从而达到双赢的局面。因此，会员制应当采用具有以下特征的定价策略：　　．这些折扣是需要会员通过努力才能得到的，而不是随随便便就可以获得的。　　．会员必须先采取行动，然后才能得到折扣。　　．定价策略既要让会员容易理解，又要对双方都公平。　　．使会员与企业都能从中受益。　　客户忠诚计划有哪些定价策略？　　．递增打折法　　．多维定价法　　．多产品定价法令销售时间差别定价法　　．现金折扣法1 ．递增打折法　　一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。数量越多，折扣幅度就越大。这种形式意在用批量优惠来激励顾客扩大购买量，实现“薄利多销”的目的。　　案例：在正常情况下，一双袜子的售价是10 元，会员在购买前3 双之前不能享受折扣；购买4 一10 双时可以享受9 折优惠；购买10 双以上可以享受8 折优惠。随着数量的增多，会员可以享受的折扣也会明显增加。　　这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中地向本企业购买商品。这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣，反过来企业的销售量也得到了保证，使双方实现双赢的局面。　　数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。　　．累计数量折扣。累计数量折扣是指代理商、中间商或客户在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。　　．非累计数量折扣。非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计购买数量进行折扣的定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式可单独使用，也可结合使用。2 ．多维定价法　　多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。例如，电信公司对向社会提供长途直拨电话与200 、300 、800 、201 ，均实行长途电话费晚间、夜间及节假日优惠的定价法。它可以将高峰期和非高峰期的话费以不同时段区分开来，以提高客户的忠诚度。时间 时段 收费标准 周一到周五 07:00－21:00 标准价格 21:00－24:00 半价优惠 00:00－07:00 三折优惠 周六、周日 00:00－07:00 三折优惠 国家法定节假日 07:00－24:00 半价优惠 3 ．多产品定价法　　多产品定价法是将平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售，与单独销售每件产品相比，捆绑销售的产品或服务会有很大的折扣。　　案例：广东移动推出一项针时“动感地带”用户的捆绑销售计划：用户预存800 元话费，并办理一年的GPRS ／彩信套餐（20 元／月），即可以800 元的优惠价购买诺基亚或西门子等三款指定手机。　　多产品定价法的另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣，而客户必须承诺还要在该企业购买互补产品或服务。例如，你花400 元购买了两个惠普公司的墨盒，那么就可以5 折购买一台新的惠普喷墨打印机。　　在这种情况下，惠普公司销售的打印机是赔钱的，但是你购买这种打印机以后都必须使用惠普生产的墨盒，因此，销售墨盒带来的收人能保证惠普的稳定收人，从而抵消所售产品的折扣额。4 ．销售时间差别定价法　　销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。　　这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理，有效地运用折扣售货的方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到2 折、l 折的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。　　案例：日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品，采用了一种折扣销售方法，大获成功。　　具体方法是这样：先发公告，介绍某商品品质、性能等一般情况，再宣布打折的销售天数及具体日期，最后说明打折方法，第一天打9 折，第二天打8 折，第三、四天打7 折，第五、六天打6 折，依此类推，到第十五、十