展厅保险销售话术.docVIP

车辆保险销售话术”,因而他么对4S店推销的保险也存在”戒备心理“。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和东风品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示大通风行的服务优势。 4、沟通要点： 1、消除客户的戒备心理：明确表态大通风行不会强迫客户购买保险； 2、“专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向客户展示我们的专业素养和大通风行的服务优势； A．投保方案-----通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警惕 B．投保渠道----介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在大通风行的投保优势 C．巧妙应对讨价还价：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待 D．尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事宜，完美完成保险销售全过程。 5、情景再现 一、案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买S50.有一定的经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。 二、谈判方式： 销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保，人寿等公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理） 销售顾问：刘先生，感谢您选择东风风行！汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期待您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦。。。。。。 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都很容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？ 客户：哦？（提示：销售顾问可在此环节展示“车险保险建议书” 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的东风车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，在市区，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？（提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。） 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的（提示：客户此时会想“你说的挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行，反正不在你这里买！”） 销售顾问：确定投保方案是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。 客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好了。 销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损 之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘先生，您知道什么叫“定损”吗？ 客户：。。。。（摇头） 销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换？如果需要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？维修费用怎么定？等等 客户：哦。。。。 销售顾问：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！ 客户：奥？（心理不明白为什么会出现定损差异） 销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按