人寿与健康保险第10章.ppt

* 经营实务： * 第一节 人寿与健康保险营销 一、人寿与健康保险营销的概念 人寿与健康保险营销，也称为人寿与健康保险展业，是保险公司为了满足保险市场上存在的保险需求，由具有丰富专业知识的保险营销人员所进行的一系列活动。 人寿与健康保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，其对象是目标市场的准保户，目的是满足目标市场准保户的保险需求 * 营销具体包括： 人寿与健康保险消费者识别、投保人心理行为研究、确定消费者所需产品并进行新险种开发、保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、保险费率厘定、保险营销渠道选择并以方便、快捷的方式分销给消费者以及售后服务等。 * 人寿与健康保险产品与其它产品的区别 不是纯粹的消费行为 风险管理计划、投资理财计划、财务保障计划 * 二、人寿与健康保险营销观念的进展 以产品为导向的营销阶段(Product-driven) 以市场为导向的营销阶段(Market-driven) 以市场为导向的营销方式比以产品为导向的营销方式更有竞争性，显然采用以市场为导向的营销方式的保险公司引导了市场的发展。 * 三、人寿与健康保险营销的内容 （一）计划与控制(Planning and controlling) （二）市场识别(Market identification) （三）产品开发(Product development) （四）分销(Distribution) （五）搜集市场智能信息(Gathering market intelligence) （六）促销(Promotion) （七）费率厘定(Pricing) （八）客户服务(Consumer service) * 四、人寿与健康保险的营销模式 （一）人寿与健康保险的传统营销模式 1、保险代理人 （1）保险代理人的种类 ① 寿险代理人和非寿险代理人 ② 保险总代理(General agent)、保险特别代理(Special agent)和保险营销代理(Soliciting agent) ③ 专业代理人和兼业代理人 ④ 独立代理人和独家代理人 * （2）保险代理人的业务范围 （3）保险代理人的法律特征 （4）保险代理人营销的优缺点 * 2．保险经纪人 （1）保险经纪人的种类 寿险经纪人和非寿险经纪人 （2）保险经纪人与保险代理人的区别 代理形式、代表权、产品销售、理赔服务 （3）保险经纪人的业务运作 （4）保险经纪人的法律特征 * 3．保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中的禁忌 * （二）人寿与健康保险的创新营销模式 1、电话直销 2、网络营销 3、银行保险 * 第二节 人寿与健康保险的核保/承保 一、人寿与健康保险的核保（Underwriting）概述 （一）人寿与健康保险的核保的概念 核保也称为风险选择。在人身保险中，保险人对投保的保险标的(即人的生命或身体)的风险加以审核、筛选、分类，以决定是否接受承保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致(同质化)，从而维持保费的公平合理的危险选择过程被称为核保 核保的含义隐含两个要素 （1）选择：是保险公司评估每件投保申请并确定准被保险人的风险程度的过程； （2）分类：是将准被保险人分配到期望损失概率与其最接近的被保险人一组。 * （一）人寿与健康保险的核保的概念 核保的含义隐含两个要素 （1）选择：是保险公司评估每件投保申请并确定准被保险人的风险程度的过程 （2）分类：是将准被保险人分配到期望损失概率与其最接近的被保险人一组 （二）核保的目的与意义 1、维持公平合理的保险经营原则(Equitable to the client) 2、维护保险公司经营的安全性(Profitable to the company) * 二、人寿与健康保险实务中的核保原则 （一）根据保险公司的承保标准选择符合条件的潜在被保险人 （二）确保合理的承保结构 （三）对承保结构内处在不同级别的被保险人收取不同的保费，保持对所有保单持有人的公平 * 三、人寿与健康保险核保程序 （一）承保声明 （二）承保环节 1．保险代理人是第一核保人 2．承保信息的来源——投保申请单、代理人报告、调查报告、实地考察报告 医生及医疗信息机构报告 3．核保决定——接受投保申请并承保、有条件的承保、拒绝承保 4．核保时需要考虑的其他因素——一个承保级别的费率是否足以弥补该级别可能发生的损失、再保险对承保决定的影响 * 四、人寿与健康保险核保要素分析 （一）个人寿险核保要素 1、年龄 2、医疗风险因素 3、非医疗风险因素 * （二）个人健康保险的核保要素 1、年龄 2、健康状况 3、职业 4、性别 5、工作经历 6、生活习惯与生活方式 7、逆选择 8