商业连锁有限责任公司品类管理3.1.ppt

销量百分比累计 80% 80% 20% 20% 产品销售量累计 ( 由大到小) 市场占有率 客户销售量/额, 利润 象限分析 在市场的表现 上 下 在商场内的表现 平均 平均 0 全面赢家 市场赢家 商场赢家 全面输家 产品组合建议 市场 客户(现有) 客户(建议) % 的改变 竞争对手A 竞争对手B 产品数目 93 62 52 -16% 70 65 - 27% 35% +8% 22% 38% A. 表现最差的品种 细分 客户销售额 销售额 % 客户利润 利润 % 在客户内的排名 1 Revlon ZP II 400ml AD / System 29,062 0.26% 385 0.02% 93 2 Revlon ZP II 400ml AD / System 29,062 0.26% 422 0.02% 92 3 Helene Lanolin Shampoo 283g Non AD / System 12,805 0.11% 3,000 0.13% 91 4 Batiste Dry Shampoo 150ml Non AD / System 13,756 0.12% 211 0.01% 90 5 Opal Jasmine AD 400ml AD / 2 in 1 18,625 0.16% 2,000 0.09% 89 6 Sunny Drop 400ml Non AD / System 20,722 0.18% 2,210 0.10% 88 7 Bijinuka 700ml Non AD / System 22,240 0.20% 1,222 0.05% 87 8 Opal Jasmine 400ml Non AD / System 24,353 0.21% 3,555 0.16% 86 9 St Lves 15oz Non AD / System 27,089 0.24% 4,210 0.18% 85 10 Style 500ml Non AD / System 27,742 0.24% 1,130 0.05% 83 ... Total: 225,456 1.98% 18,345 0.81% B. 表现差但仍然可以保留的款式 1 Optima Ultra Mild 400ml Non AD / 2 in 1 29,062 0.26% 2,001 0.09% 44 2 Sifone AD 200ml 3 Stasia 2 in 1 400ml 4 Seborin AD 250ml ... C. 没有引进的优质产品 细分 市场占有率 市 场 排 名 细分 客户销售额 销售额 % 客户利润 利润 % 在客户内的排名 AD / 2 in 1 25,291 0.22% 3,311 0.15% 65 Non AD / 2 in 1 31,012 0.27% 2,351 0.10% 49 AD / 2 in 1 34,767 0.31% 3,555 0.16% 79 1 Feather 400ml Non AD / System 5.7 3 2 Relvon Regular 400ml Non AD / System 2.8 11 3 Optima 2 in 1 750 ml Non AD / 2 in 1 2.4 12 4 JJ Baby 800ml Non AD / System 2.2 14 5 JJ Baby Soft 500ml Non AD / System 2.0 17 ... 数据化货架优化管理一个令商店增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。 2、怎样摆放？ 货架对消费者非常重要，因为： 1、平均而言，76%的产品是经冲动式的购物方式售出的； 2、平均而言，80%的产品是从货架上售出的； 3As：产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑： 1、品类的角色 2、消费者的购物习惯 3、货架种类 4、走廊与客流方向 5、产品的相关性 3As:产品摆放空间 公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则 3、摆放空间？ 以前 现在 品牌优化管理前后货架图 138 种产品款式在货架上 99 种产品款式在货架上(减少了30%的款式), 运用了公平货架原则. 客户生意 增长了20% 高效品种组合与货架陈列—小结 原则： 与品类策略一致； 以数据为基础； 持续不断； 以消费者为中心 〈二〉EPI 高效率的新品引进 目前新品引进中的问题： 盲目引进造成资源浪费 货架，库存，人力 错过最佳引进时机 有80%的新产品在推出后的一年失败(市场占有率1%)