商业银行营销学第一章.pptVIP

商业银行客户经理培训内容 第一部分 银行营销概说 第二部分 传统银行营销理论—nPs 第三部分 改进的营销理论—4Rs 第四部分 客户的开发与维护技巧 第五部分 与客户沟通的技巧 第一章 商业银行营销概论 教学要求：通过本章的学习，学生应掌握商业银行营销的概念和内容，了解商业银行营销的特点、发展历史以及中国商业银行市场营销的发展历程和现状。 §1、商业银行营销的历史回顾 一、二十世纪50年代以前的萌芽营销阶段二、二十世纪50年代末――60年代的营销初始阶段三、二十世纪70年代的金融创新营销阶段四、二十世纪80年代商业银行服务定位营销时期五、二十世纪90年代以来的“营销分析、计划、控制”的阶段 金融业营销观念的演进 1、自我导向营销观：以自我为中心，认为金融机构是值得人们信赖和依赖的神圣殿堂。 2、推销导向营销观：以金融产品销售为中心，以激励销售、促进购买为重点。 3、顾客导向营销观：20世纪60年代美国的西奥多·莱维特提出“客户导向”概念。 4、市场与社会导向营销观：生态营销、社会营销、关系营销及整合营销。 § 2、商业银行营销的基本内容 一、什么是商业银行营销 商业银行市场营销的概念常见的两种提法： 1、商业银行营销是指商业银行为适应和满足客户需求而进行的从金融产品的开发、订价、宣传推广到意见反馈的整体活动。 2、商业银行营销是指商业银行以金融市场为导向，通过营销手段组合，以可盈利的金融产品和服务满足客户的需求，从而实现商业银行的利益目标的一种管理活动。 二、商业银行营销的特点 银行提供的产品具有无形性、不可分性、易模仿性、差异性以及增值性等特点。 三、营销战略的四个“P” 1、探查(Probing)，即市场调研与营销预测。 2、分割(Partitioning)，即市场细分。 3、优先(Prioritizing)，即选择目标市场。 4、定位(Positioning)，即市场定位。 四、营销战术的六个“P” 1、产品(Product) 2、定价(Pricing) 3、渠道(Place) 4、促销(Promotion) 5、政治权力(Political Power) 6、公共关系(Public Relation) 五、人(Peop1e)，以人为本的企业文化 人是生产力中最基本、最活跃的因素—同样，人是企业的根本，是企业一切有价值存在的如质量、服务、创新的根本，是企业兴旺发达的根本。企业文化作为先进、科学的管理理论和管理模式，就是树立了人本理念．以人为核心，坚持人本而非物本。 § 3、商业银行市场营销的业务流程图 关于经理的两种释义 传统上：对其他人的工作负有责任的人。 现代：经理人还包括一个以个人方式作出贡献的专业人员。 银行客户经理 1、定义：基于银行和客户互利原则，代表银行直接面对消费者，以发现和开发目标客户、为特定客户提供持续综合性金融服务的银行专业管理人员。 2、客户经理的身份特征： （1）前台性； （2）专业性； （3）综合性； （4）持续性。 * * 企业经营哲学（理念） 企业经营哲学的演变 生产→产品→推销→市场营销→社会市场营销 §4、银行客户经理 需求1 需求N 客户 “一对一”全能化服务模式 客户经理 后台技术 信息部门 高级管理层 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ *