社会成本是销售之道的根本.docVIP

简介 提到销售，人们的普遍印象是销售人员都是能说会道之人，甚至于认为销售就是夸夸其谈，其实这与销售之道远矣，这也是大头娃娃之后，三聚氰胺还会发生的深层原因之一，销售之道是急需普及之道。工具/原料 平老师认为销售高手都懂得道。但有的高手学到了正道，可以长久发展。有的却是学到了偏道歪道，只能暴发一时，恐有临渊之危。 一般认为销售之道在于：不为赚钱而赚钱，要有相助之精神和慈善的心。就是说，我们要真心诚意地提供给需要我们服务的客户以帮助，帮助他们买到称心如意的产品和服务。 同时，通过这种帮助，客户会给我们相应的酬劳以作为回报。同时，我们对待人要慈善，别因为利益而妨害到客户或同行。 但是这仅是销售之道表象出来的常识，在此层面仅能做到自律，而很难改变大环境，改变社会大环境，还需要明了销售之道更基本的东西。明了销售之道的基本，必须从成交原因、市场运作和社会成本三个角度来正确理解销售。 步骤/方法 顾客成交必然能归结到其中的一个原因。作为销售人员，应在此三方面站在顾客的角度多下功夫，如果不顾诚信，还以见人说人话、见鬼说鬼话为销售心得，则陷入了邪道。作为顾客，从这三个方面寻找购买理由，则不但能得到更高的成交后满意度，而且不会被步入歪道的销售人员制造的困境所迷惑，以为只有成交才能摆脱布下的困境，站在自己的立场上，此时拒绝是最好的脱困之道。 市场运作成功则需要过五关：战略关、产品关、策划关、管理关和执行关。战略关绝不仅仅是定出方向或目标市场，战略关是一项复杂而长期的工作，以城市建设作类比，相当于将城市规划图与绘制城市地图相结合的一项工作，需要在对未来的准确把握与计划的时间跨度之间进行平衡，而且是在跟随社会发展、考虑竞争对手甚至潜在竞争者的约束条件下的动态平衡，具体而言，战略关就是要定出方向和目标市场，并提练出最佳商业模式。 产品关好明白：就是提供针对目标市场性价比最高的产品。策划关，就是在战略和产品的基础上，能做到最小的投入，取得最大的回报，讲究的是待时而动、借势而为。管理关就是要有核心团队，意外和反复总是难免的，如果没有核心团队的临场应变和坚持，就会经常发生象挖井还剩一锹下去就出水而放弃的情形。执行关也好理解，就是持续一致的标准化的行动，其灵活性则由管理关掌控。 此五关都合格，才能成就百年企业，否则一时的成功仅是做到的与大环境相契合，不能保证下次成功。仅考虑执行关，成功就象买彩票中奖，有付出不一定有回报；仅依赖策划关，成功仅能算投机，即使是策划高手，也只能寄人篱下，而且不懂战略关和产品关，很有可能一世英名毁于一旦；仅关注管理关，则祥林嫂的结局就是榜样。 销售承担了运作市场成功的最关键工作，销售之道必须要明白这五关的道理，产品关是一切的基础，战略关决定最终的胜利，五关相辅相成，才是市场运作成功的保障。作为销售人员，可能因各种机缘，处于非有利位置，现在资讯如此发达，可以明了当前是权宜之计还是需要深耕细作，通透五关道理，明智地选择战略和产品关合格的平台，就可以进行有效调整，铸就满意人生。 战略关考虑的事主要是两个：一是社会需要，二是社会成本。社会成本是销售之道的根本，作为研究对象需要高深的知识和长期的训练，而对社会成本的考虑并不需要多少知识和训练，只要进行简单的观察和思考就可。物物交换、集市形成、小商店、渠道、大卖场，无不是循着社会成本最低这个梯度而来。 社会成本的考量数据是最好的说明，例如：2001年，波导股份的主营业务收入达到26亿元，但销售费用高达3.9亿元，管理费用1.66亿元，税后纯利润只有7000万元，净利润率2.7%。看到这组数字，谁都知道，波导的销售政策会进行大调整。但实际上，是鲜有这样清晰而准确的数据的。我们可以通过剖析微观而得到同样正确的结论。 在销售环节社会成本不好控制的根本在于，难于精确定位到有需求的顾客，只能有两个方法：一是设立固定卖场，守株待兔；二是通过广告和销售人员织成渔网，大海捕鱼。对于身处困境的顾客，花多少代价可能都行，而对于未处困境的顾客，是不会关心于产品的，这就是目前劣质产品还有市场的原因，因为可以靠销售压力来弥补。 当前社会成本最低，就是在生产方、经销方和消费方之间根据当前生产力水平找到的最佳平衡点。直观上，大多数人都能判断，但放到战略关的高度，如果脱开生产力水平，仅仅是就事论事，则十有八九失误，大多数企业的失败也是缘于此方面的判断失误。 只有产品能稳定，而且可让社会上多数人具备基本常识就可评判产品优劣时，才能找到稳定的平衡点。销售，表面看来就是卖东西，赚取进货和出货之间的差价，其实深层的销售之道才真正决定市场成功。 注意事项 商场如战场，商场的关键在于销售，如果销售仅停留在管理关和执行关的层面，即使出现看起来很风光的例子，其实也是矬子里拔长子，如果失却了销售之道，战场上许多国军抗日名将折戟于内战的事例，也会在