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目标 为了促进公司精品业绩的提升，在做好本部工作同时配合好销售顾问及售后前台接待做好精品销售工作，探讨一个相对比较规范的可行性工作流程 愿景： 全员销售的良好氛围：利益共享 销售顾问+售后前台SA+精品销售前台=富有激情、专业的精品销售团队 1、销售顾问在签订新车销售合同或于交车时，引荐精品销售员给客户认识，寻求商机 2、前台接待发现客户有加装精品意向，可以将客户引导到精品区，或引荐给精品销售人员，让精品前台跟进 3、精品销售员任务：协助销售顾问或SA达成交易、完成精品定额任务增加个人收入， 不是抢客户\抢饭碗，在利润分配上切忌有丝毫冲突 上一环节——销售交车环节（A卡转C卡） 销售部关键节点之 —— 交车 如何销售精品 销售部关键节点之 —— 交车 精品销售技巧 ： 不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。但是不要急于求成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持顺畅的联系，争取其它的销售机会。 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您的这台卡罗拉我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。停在交车区里面呢，我和您一起去看看吧！… 您选的3件精品：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车上了，真的是很漂亮，我的同事都说好看，您看看 好了，张先生，车辆的功能和资料我就介绍到这里了，您还有什么需要我解释的吗？ 这是我的名片，还有昨天我特意为您选的几款装饰件，特别适合您这款车，我都标记在这里了（精品目录）。您有时间的时候，我就帮您安排。 祝您用车愉快顺利！ 如何销售精品 售后服务环节 客户在购买新车后回厂进行正常的保养/维修时由售后SA进行销售 售后服务环节如何销售精品 售后服务环节 精品销售技巧： 在了解客户车辆使用情况的基础上，结合客户的需求做适度的产品销售,切忌盲目和过度推销。 话术范例： 张先生：从您以往的维修保养纪录上可以看出您非常爱护您的车辆，这次20000公里保养除了常规的更换机油机滤以外，我建议您再增加一项润滑系统的保养，这样除了能够彻底清洁发动机内部还能够在机油的基础上为发动机额外添加更多的润滑保护，能更好地降低发动机内部磨损。 如何销售精品 精品销售技巧 探寻需求 提炼卖点 有效说服 异议处理 如何销售精品 探寻需求 四大法则 一、任何人都可能是客户 二、让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 三、学会识别不同类型的客户 四、询问技巧 如何销售精品 探寻需求——任何人都可能是客户 分析：这样做对吗？ 一名销售人员接待顾客，开始很热情，但当顾客说只是随便看时，他的态度一下发生了180度的大转弯！ 如何销售精品 探寻需求——让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 优秀的销售人员会认真的思考如何说话才能更快让顾客对自己感兴趣平庸的销售人员往往会直奔主题，问对方需不需要自己的商品 如何销售精品 探寻需求——学会识别不同类型的客户 我们每天都面对着大量的人员流动，你能从熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顾客、哪些是非顾客、哪些是重点顾客？ 日常的销售活动中，常见的5种不同类型的顾客 A、东瞧瞧西看看型 B、对产品依次浏览型 C、直奔某一种产品型 D、在产品前浏览的一家老少型 E、拿着小本子抄抄写写型 如何销售精品 探寻需求——学会识别不同类型的客户 小组讨论： 在日常的销售活动中，如何应对这五种不同类型的顾客？ 如何销售精品 探寻需求——学会识别不同类型的客户 五种不同客户类型的应对策略 销售人员不能因为他们没有购买意向而怠慢他们，而应积极的招呼他们，为产品做宣传，或许他们明天就是你的大客户 销售人员应积极仔细的向他介绍，并询问需求，因为他们随时都有作出购买决定的可能，前提是需求被满足 对待这种客户要更周到热情，进一步强调我们产品的优势增强其购买信心 要照顾到同来的家属，明确谁是决策人，也可以从公关的角度着手，侧面迂回的影响直至其做出购买诀定 销售人员应上前询问他们的需要，看是哪种情况，如果是踩点的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密 如何销售精品 探寻需求——询问技巧 情景： 销售人员： 王先生，您的车才跑9000多公里？ 顾 客： 我是刚刚买的新车. 销售人员： 哦，这辆车装饰得挺有型的，除了基础性的装饰之外，您还打算装些什么呢？ 顾 客： 我也不太清楚，想看一看再说. 销售人员：对了，王先生，您听说最近空调病很严重吗？ 顾 客：是啊，电视都报道了，挺严重！ 销售人员：对，告诉您一个好消息，我们在开展空调室内杀菌消毒的优惠促销，可以帮助您和您的家人远离病菌的危害. 顾 客：是吗？ 销售人员：是的，给您安排施工吧？ 顾 客：好吧！