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国内外保险营销模式比较研究 小组成员：周倩莹 汪鑫 虞洁 孟仙英 保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 保险营销受保险营销环境的影响,不同国家具有不同的宏观环境和微观环境,比如,经济环境、政治法律环境、人口环境、社会文化环境、科学技术环境、保险产品等。这些因素导致各国的保险营销模式具有相同点和各自的不同特色,尤其不同点是一国保险发展的关键。 我们将对比国内外保险营销模式的不同,对我国保险营销模式起到借鉴作用。 美国保险市场营销模式 在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的中心角色。 ,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分市场。 代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。 结论一：研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的不足,从而利于我国保险业的可持续性发展。 英国保险市场营销模式 英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。 在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。 英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销售。银行保险在英国也已发展到了一定的规模。 结论二：研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我国保险业的长远发展,避免走弯路。 日本保险市场营销模式 日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。 日本保险业的发展,保险代理人起到了巨大的作用。日本代理人制度是从营销人制度发展而来的,其报酬中含有固定工资部分,他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只能为一家生命保险公司销售业务。 在日本,代理人展业和保险公司直接展业是保险公司推销保单的主要手段,而对保险经纪人制度一直持保守态度。 值得一提的是：日本现行营销员制度的组织形式是保险公司在各区域设置分公司,分公司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。 结论三：研究日本保险营销模式,我们最好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康发展。 我国保险市场营销模式 1992年 ,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国 ,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看 ,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 第一种是直销型 直销型就是指通过公司在编外勤人员开展业务 ,主要销售团体保险和大项目保险 ,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。 这种模式有利于树立公司良好的品牌 ,便于保险公司及时掌握市场信息 ,节约销售成本 降低保险产品价格 ,提高企业竞争力。 第二种是兼业代理 兼业代理就是指受保险人委托 ,在从事自身业务的同时,代办保险业务的单位 ,如我国银行系统、邮政系统、外贸公司等 ,主要销售个人分红型保险产品 ,根据业务量提取手续费。 通过兼业代理人推销保险产品 ,保险公司的业务触角得以延伸 ,有助于国民保险意识的提高。 第三种是个人代理 个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务 ,具有很强的针对性和灵活性 ,适合销售大众化产品和新产品。 但是 ,保险公司的销售启动成本和维持成本较高 ,公司必须负责招聘、培训及必要的设备等。 现状分析 根据保监会的数据显示 ,截至 2009年底,全国共有保险专业中介机构 2570家 ,兼业代理机构 14.9万家 ,营销员290万人。 全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入9161.09亿元，同比增长13.89%，占全国总保费收入的82.26%。全国中介实现业务收入881.94亿元，同比增长22.49%。 这些数据结果反映我国保险中介业务呈现快速增长态势，但是还是存