新的销售模式下的银保转型页.pptVIP

1 前 言 环境带来的变革 一、作业环境 银保监管新政 银监会90号文 （取消驻点、一对三） 保监会10号 （明确银行代销保险的监管要点） 环境带来的变革 2、渠道环境 环境带来的变革 3、作业对象 客户 环境带来的变革 4、竞争对手 环境带来的变革 我们！！ 等？ 监管环境： 非驻点------驻点？ 渠道 ： 自己的舞台--------主动表演？ 客户 ： 客户------客人？ 竞争对手 ： 抢占市场先机-------竞争力衰退，丧失 一年后，我们在那里？ 两年后，我们的位置在哪里？ 三年后---我们---守株待兔的农夫----等着饿死！！ 市场、客户、环境、受众、意识-------变化了， 环境带来的变革 我们！！ 四个字：与时俱进！！ 必须融入----行业大变革中 无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位要求很简单，那就是四个字：与时俱进！！ ？ 变革带来的机遇 1、竞争对手 一场行业的变革势在必行，谁能率先出击 ,寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。 变革带来的机遇 2、作业对象 老百姓爱储蓄------无奈选择 股票市场-----变现困难，风险又大； 房地产------没有这个炒房能力； 国债--------数量有限不可能顾及所有人 收藏------不现实； 存钱原因-----理财渠道、投资工具有限 老百姓现在对合理的投资理财配置，不是没有要求而是迫切需求！许多老百姓都要面临以下切身问题 变革带来的机遇 没有稳定的职业 没有稳定的收入 没有稳定的岗位 庞大的子女教育开支 庞大的贷款消费与还款压力 不可估量的医疗费用 不可想象的老龄化社会 。。。。。。 变革带来的机遇 3、渠道环境 因为角色的转换， 银行 “不知道怎么干 保险 没事干 ” 中行需求 银行：迷茫，寻找发展路径 变革带来的机遇 作业环境 变革带来的机遇 作业环境 机遇带来的反思 在变革中看到了机遇！ 机遇是留给有充分准备的人！！ 反思带来的转型 如何转型 一、统一思想 如何转型 二、行动 网点经营的工作整理 1 网点的调研 （网点信息收集、及分类） 制作成工具（网点信息卡、柜员信息卡），以及制式化的管理办法（分类方法） 2 网点的日常沟通（沟通对象 沟通内容 沟通频次 ） 制作成工具（网点沟通计划表） 3 网点销售气氛的营造（网点布置、计划目标的督导、追踪） 制作成工具（网点kpi指标分析、网点追踪要求） 4 网点的培训与辅导（按照我们的网点分类，设定培训需求） 制作成工具（网点月度培训需求调研及计划表） 5 网点的日常服务（内容） 内容可以体现在以上的工具开发里 如何转型 二、行动 网点经营：体现能力，机械要求和追踪 试想： 业务员作业务的目的？钱？过分简单和落俗的管理模式——压力、口号空 洞 鱼？钓鱼？ 老人，ok 新人----没有技术支撑——流失 基础管理工作梳理 分以下几个方面思考： 抓手一：训练（三练：培训、演练、拜访） 抓手二：检查（三查：出勤、值班、日志） 抓手三：通关（三通：产品、话术、方案） 抓手四：激励（三比：举绩、荣誉、奖励） 抓手五：借力（三借：省级、市级、县级） 抓手六：造势（三造：理念、氛围、标杆） 如何转型 三、作业模式 一、开发背景 （一）监管环境要求 一、开发背景 （二）市场急迫需要 一、开发背景 （三）公司发展优势 精准营销流程 客户资源从何而来 （1）获取客户名单：进入银行数据库。 （2）向银行提需求，由银行进行筛选后，提供客户 直接提出客户筛选标准 通过项目运作，选取符合营销主题的客户 （