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促销推进指导性意见 居嘉正 什么是促销？ 促销就是公司将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客作出购买行为而进行的市场营销的努力 促销活动的目的 提供信息情报：在产品正式进入市场之前，公司必须把有关的产品信息传递到目标市场的顾客和中间商那里。引起顾客的注意和中间商的经营积极性。 刺激购买欲望，扩大产品需求：公司采取的促销活动，都力求激发顾客潜在的购买欲，引导他们的购买行为，从而使市场需求朝着有利于公司产品销售的方向发展。 突出产品定位，建立品牌形象：在竞争激烈的市场环境下，顾客往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别。这时，公司就可以通过促销活动，宣传公司产品同竞争企业产品所不同特点以及它给消费者或用户带来的特殊利益，在市场上树立起公司和产品的良好形象。 维持和扩大公司的市场份额：公司可以有针对性地开展各种促销活动，使更多顾客了解、熟悉、信任公司的产品，从而 稳定乃至扩大公司的市场份额，以巩固市场地位。 促销活动进行的流程 促销活动的申请 促销活动的批准 促销活动的执行 促销活动的反馈 一.促销活动的申请 对于促销活动的申请，我们把它分为3类 对K/A客户的申请 对中间商的申请 总部统一活动的申请 对K/A客户的促销 针对K/A客户的促销，在申请时要注意以下几点： 价格：促销的价格必须控制在公司指定的限价以上；同时，销售员必须要了解K/A客户在促销活动上的毛利要求，以便能更好的对价格进行控制。 方式：促销的方式有多种多样，在申请时要注明所进行促销活动的形式；如:打折、买赠、抽奖…… 陈列：促销的陈列是对促销活动的支持和延续，好的陈列对于促销活动的帮助的是极大的；促销活动的陈列必须在申请时注明：货架内陈列、端架、堆头、货架外陈列、排面扩大等等；同时还要写明所做陈列的位置，以求促销达到最好的效果。 对中间商的促销 针对中间商的促销申请要注意以下几点： 申请：必须提前2—3个月，如需生产包装的必须提前3个月以上。 价格：必须要注意监控中间商的活动执行情况，严格控制中间商的中间利润。 执行：对于终端活动执行的地点必须明确，价格必须明确，对于相对重要的客户，公司人员必须在谈判时到场，以掌握第一手资料。 反馈：对于整体活动的反馈是公司掌握市场动态的最重要也是最直接的手段；因此，对于促销活动结素后的总结就显得格外重要，它将直接影响到对于公司对于市场的决策。 促销品：必须明确促销所用的促销品，及包装形式。 总部促销活动 提前3个半月以上申请，第一次促销提案与第二次促销提案生产、供应部审核回复的时间不超过一星期。 对于促销品的要求生产部包装的必须在第一次提案通过后将包装样本交生产部。 总部促销活动必须明确促销的时间、目的，各地必须将促销情况结果反馈至销售本部，以便销售本部对促销活动进行总结和改进。 总部促销的分为：要求、指导、提议3种：要求就是各地必须执行的统一的促销活动；指导是因为某些市场变化原因，总部统一申请无法及时开展，将对各地的促销进行统一的指导；提议是根据市场的实际情况对各地进行促销活动提案的提议，是否执行由各地自行酌情安排。 促销的陈列 促销活动 的陈列面必须饱满，货源保持充足。 堆头必须放置于主通道。 货架陈列要保证陈列架位于整体货架人流较集中的地方，严禁有其他品牌的产品陈列其上。 促销活动的批准 促销活动由提案人报当地主管（分公司经理、销售部部长）确认后，经销售总监签字批准后方可执行。 各地不需要总部包装的促销活动的提案必须提前2个月以上报告，以便销售本部与生产、供应部及时联系备货。 促销活动的执行 对于总部要求的促销活动，各地必须严格执行，如有意见，可在促销反馈中提出。 对于各地自行安排的促销活动，要注意促销的时限和价格，以下是各品类的最低限价、如有超过，必须报销售本部批准后方可执行，提案时间必须提早2个月以上。 以下是各个品类的限价： 渍脱的限价 ZACT 150G 批发限价：最低14.02（含税） 零售限价：最低17.6 ZACT 90 批发限价：最低9.56（含税） 零售限价：最低12.00 特效牙膏的限价 特效 170G 批发限价：最低4.00（含税，不含赠品） 零售限价：最低5.00 特效 115G批发限价：最低2.55（含税） 零售限价：最低3.00 细丝特磨的限价 SYSTEMA 批发限价：最低7.50（含税） 零售限价：最低9.00 SYSTEMA带赠品的促销装不得打折出售。 小狮王牙膏和儿童细丝的限价 小狮王牙膏 批发限价：最低 3.00（含税） 零售限价 最低3.80 儿童细丝 批发限价：最低 6.13 （含税） 零售限价 ：最低 7.84 其他产品的限