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INSIGHT 思想 观察家 小道消息策动台下营销力 文/陈引榷 吕元桃 为什么政策都公布了，也很吸引人，经销商却不愿意多订货？ 而同样的政策，通过小道消息放出，却让经销商趋之若鹜，甚至不惜找关 系、求情、说好话？ 小道消息比正道信息好使 借 口 打 个 折 扣 。 经 过 多 年 斗 争 ， 销售老总老王只是在会上告诉经 经销商心里都有了一条不成文的规 销商：今年的整体市场形势很好， 很多公司开年会，内容很简单： 则：酒可以多喝，任务不能多签。 你 们 愿 意 签 多 少 就 签 多 少 ， 不 强 发布新产品，公布新政策，然后在 强硬摊派当然可以，但经销商带 求！ 吃喝会中，想方设法让经销商多打 着“被强奸了”的心态做市场，终 经销商这下彻底傻了！试探了好 款订货：“老李，去年市场形势那 归不是最优选择。强扭的瓜不甜， 几个业务员，都一致表示“领导今 么艰苦，你轻轻松松就做了400万。 强加的任务不爽。 年确实没有规定任务”。 今年形势肯定比去年好，做个600万 其实，老王在年会前给业务员 没问题吧？” 反其道而行之 做过培训。在培训中，老王特别强 经销商也不傻，该吃吃、该喝 A公司在今年年会上，出人意料 调：“公司这次没有给经销商定目 喝，到了领任务的时候，总能找到 地放弃了任务摊派。 标，他们愿意签多少就签多少，让 24 / WWW.CMMO.CN INSIGHT 观察家 思想 他们千万不用太担心。从我的角度 还可以找厂家多弄点好处。” 让经销商趋之若鹜，甚至不惜找关 说，其实我并不希望签得太多，能 通常情况下，业务员也都会跟 系、求情、说好话？ 维持去年的量就行。因为今年的市 客户分析，“其实你签这个量肯定 怎么就这么“贱”呢？ 场在那儿，即使经销商不签，我们 会 做 到 ， 因 为 …… （ 老 王 对 市 场 其实，人都是这样：对于太容易 也能通过各种手段达到市场预期， 的分析），而且有几种具体操作方 得到的，往往弃之如敝屣；而对费 并不需要经销商做什么；而如果他 法 ……”业务员也比较容易进入状 尽心思得到的东西，往往会视之若 们真的签了，我们的成本投入可能 态，他就感觉“这个东西这么好， 珍宝。这就像恋爱，对于主动投怀 会更大。当然，如果真有经销商签 你干吗不抓住呢？” 送抱的女孩，男人通常不会珍惜； 约额增长超过一定比例，我也会给 当然，不排除有特别老实的业 而 对 那 些 历 经 反 复 曲 折 甚 至 屡 遭 予特别的政策支持。” 务员真不对经销商说。但只要有一 拒绝但最终得手的女孩，则会倍加 接下来，老王又分享了自己对整 两 个 人 说 出 来 ， 这 种 信 息 就 会 传 宠爱。 体市场的预期，以及完成预期销量 播开来。 厂家主动推出的各种政策，就如 的市场运作方