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隐性知识就是力量 售人员越来越多地掌握公司、顾客甚至竞争 的B2B销售员，研究他们成功或者失败地传播他们 J，，门 者的一些隐性的重要信息。但是，他们如何 的隐性知识时对企业成功的影响。分析表 明，两个 将这种跨越边界的信息知识放到最有用的地方呢? 部 门之间精确的和综合性的沟通能够改进隐性知识 无疑，精确的数据，如销售数字或顾客的购买方式 流动；同事之间越信任，他们之间交换隐性知识越 能够被编成表格或数据 ，很容易被整合进公司的IT 自由。这两个发现强调 了鼓励 同事之 间的非正式交 系统，以便于进一步分析和再现。但是另外一种信 流的重要性。这些同事在分享他们独 自拥有的隐性 息可 以被销售人员收集、归纳出的隐性知识却不能 知识时还需要承担风险。 简单地记录或者用数字表示。研究表 明，这些如谈 奇怪的是，通常说的营销部 门与销售部 门的紧 判者的面部表情 ，说不同语言的能力或者与伙伴共 张关系并没有促进隐性知识的传播。最重要的是， 事获得的经验的信息才是真正改进公司效率、价值 作者发现了隐性知识积极流动确实导致在改进营销 创造和财务绩效的知识。 项 目的效率、创新水平等方面 的成功 。销售人员分 想象一下 ，销 售人员在 同客 户谈话 和回答询 享的知识为营销决策人员带来更深的对市场和客户 问的过程 中，会 比CEO更 了解客户 。掌握这些隐 的理解 ，这能够使决策人员做 出更 明智的决策。 性知识 的销售人员能够更好地提炼公司 的营销 信 让销售人员和营销 团队在 同一 间办公室工作也 息 ，为客户开发更好的解决方案，从而增加公司 会增加隐性信息的流动。当员工有机会定期互动， 的收入 。为此 ，管理 人员必须使销售 队伍能够 把 通过培训、会议或者每天的见面 ，他们更有可能形 这些 隐性知识传递 到总部 ，以便公 司利用这些知 成量化信息交流的平台。 识获得竞争优势。 公司应当将重点在 同事之间建立一种信任的文 一 项调查隐性知识对营销成功影响的最新研究 化，鼓励部 门之间的社交网络，并强调他们非常重 表 明，当公司缺乏内部社交网络去传播这些信息时 视把办公室闲聊产生的有些想法变成积极的行动。 就会 出现 问题 。销售人员和他们 的上司并没有清晰 除此之外 ，经理们应 当考虑培训性会议 ，或者建立 地看到形成 内部社交网络 的优势 。失去 网络联系的 把两个部 门一起合作 的团队。这样做 的话 ，高层管 结果 即形成了所谓的结构洞，这些结构洞能破坏公 理人员不仅需要分配必要的资源而且需做出必要的 司获得并传播组织知识的能力。 组织改变，当高层管理强调知识分享的重要性时， 销售和营销部 门通常各干各的，但是 ，一旦合 雇员 自然就做到了。0 (编译 ：李秀菊；来源：http：／／ 作则收获更多。研究人员调查了200个不同公司里 www．strategy．business．corn／1