世联2012年长沙长房南屏锦源10#-12#营销执行报告.pptVIP

推广费总预算 二期前预算 （70%；含前期、一期及保温期） 二期前已支出 （含一期和保温期+房交会） 二期可支配预算（30%） 743万元 518万元 534万元 209万元 整体推广费中，已确定固定支出的广告代理费56万元； 项目可支配推广费=799.1-56.0= 743万元 营销费用 相关工作要点 　 工作内容 负责单位 完成时间 外部资源沟通 周边4S店、农家乐沟通 国广、世联 2011年2月25日 周边企业拜访 国广、世联 2011年3月2日 销售 一期老带新兑现 国广、世联 2012年3月20日 CALL客资源（短信公司、世联资源） 国广、世联 2012年2月10日 培训（产品、价值点、竞争对手） 世联 2012年2月10日 枫树山小学 协议落实相关时间（相关营销需求：教师的配合、家长资源的共享等） 国广 2012年1月14日前 附件1：蓄客方式及目标 2月26日 4月14日 营销节点 蓄客启动 交纳20000元办理VIP，89-110㎡可优惠10000，120-140㎡可优惠房款20000。 以5人小团购99折的形式吸引客户。 时间轴 开盘推售 持销期 蓄客期 4月21日 开盘销售 开盘定金为20000；首次开盘当日98折；开盘后取消开盘折扣。 5天内一次性97折，5天内按揭签约99折。 优惠 日常销售中取消开盘折扣，保留其它优惠；开盘优惠通过更换噱头的形式进行释放 蓄客目标： 以首批推售266套、销售率达到70%计算，当天认购房源为165套，以解筹率50%计算，需积累约330批认筹客户； 2月26日至4月21日开盘共计56天，需承担330张认筹量； 以25%的升级率，需1320位上门客户。 56天总计需上门1320批，日均上门需24批。 蓄客方式：2月25日即开始办理VIP卡 枫树山小学签约前，即开始进行VIP卡办理。 附件1：蓄客方式及目标 折扣体系： 综合折扣率为0.932。 　 优惠 优惠幅度 比例 合计 第一步 5人小团购优惠 99.00% 100% 0.01 第二步 升级优惠两房及小三房优惠10000，三房及四房优惠20000 98.00% 100% 0.02 第三步 开盘折扣（开盘后通过更换噱头形式释放） 98.00% 100% 0.02 第四步 5天内签约、按揭 99.00% 80% 0.008 5天内签约、一次性付款 97.00% 20% 0.006 其它 总经理折扣 98.00% 20% 0.004 　 综合折扣率 　 　 0.932 泛客带新奖励返算： 假定所有单位以30%业主介绍成交，30%客户介绍成交进行计算； 长房南屏锦源1-9#户均面积为124.374㎡，则对应物管费奖励为，23.1万元；客户友介成交奖励购物卡为14.5万元，总计为37.7万元，平均二期产品每平米需增加10.7元。 附件2：客户不足的应对预案 应对预案1：以客户为导向，强化销售接待客户渠道 销售接待关键举措—— 举措1：销售盘客沟通：了解当前的上门客户情况及客户反映问题，从而做出相应动作； 举措2：销售员培训及信心巩固：根据客户反映问题进行针对性的销售培训，同时加强与销售员沟通，提升信心。 举措3：把握现状下的上门客户：销售员更为仔细认真地接待目前情况下的上门客户，提升现场转化率； 客户渠道关键举措—— 举措1：稳定当前意向客户：积极与当前的意向客户保持沟通维系，稳定当前客户； 举措2：积极从当前客户出发进行巩固渗透：对当前客户集中的行业及区域，通过短信、派单等进行巩固和渗透； 举措3：以客户地图为纲，重点挖掘潜在客户区域：对于客户有少量分布的区域，进行重点挖掘，提升新客户上门量； 举措4：促进友介：积极与业主及老客户沟通，传递友介政策及项目利好，巩固信心，促进友介；举措5：未上门的客户回CALL：通过活动及定期回访促进其上门。 应对预案2：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠道推广力度 基于项目品牌/生态/产品/社区教育/地段（广电+湘府东路+武广+红星）的五大优势和特点，进行独特的推广： 长房南屏锦源，践行“五个一工程” 从客户的角度，以独特的推广语言及形象，提升项目市场识别度： 2012，我的购房“五个一工程” 一个好品牌/一个好环境/一个好产品/一个好学校/一个好地段 2012，我的购房“五个一工程” 一个好品牌 一个好环境 一个好产品 一个好学校 一个好地段 长房南屏锦源 用客户的语句去说话： 一个好品牌：“这个时候买房，就看牛的开发商，放心！” 一个好环境：“这个时候买房，环境好的，肯定要看！” 一个好产品：“这个时候买房，不买好的产品，那是对不住自己” 一个好学校：“不找个好的学校，孩子将来怎么办” 一个好地段：“