眼镜销售技巧.pptVIP

课程目标 1、了解眼镜销售的特点。 2、眼睛的基础知识 3、销售技能 4、营销环境的营造 5、顾客心理 眼镜销售的特点 1、信息不对称 2、半医半商 信息不对称 1、消费者素质的提升，提高了对配镜“技术”含量的要求。 讨论：1、消费者想要知道的信息有哪些？ 2、这些信息重要程度的排列。 半医半商 半医：眼科知识 半商：（1）产品知识 （2）销售知识（镜片知识，镜架知识） 讨论：我们销售过程中要掌握哪些眼科知识。 眼科知识大纲 1、眼球结构 2、常见眼病 3、近视 4、远视 5、常用名词 常见眼病 青光眼： 青光眼是指眼内压间断或持续升高的一种眼病，持续的高眼压可以给眼球各部分组织和视功能带来损害，如不及时治疗，视野可以全部丧失而至失明。青光眼是导致人类失明的三大致盲眼病之一，总人群发病率为1%，45岁以后为2%。 近视 正视眼： 眼球在调节静止的状态下，来自5米以外的平等光线经过眼的屈光后，焦点恰好落在视网膜上，能形成清晰的像，具有这种屈光状态的眼称为正视眼。 近视： 近视，通俗一点说，是眼睛看近清楚，而看远不清楚的种状态，即只能看近，不能看远。儿童和青少年正在学校学习，读书、写字等近工作的时间较长，看近处物体，眼睛要使用调节功能，也就是眼睛里的睫状肌要收缩，长时间的近工作或不正当的过度使用眼睛，如看小说，打电子游戏机、看电视等可使睫状肌持续收缩，处于痉挛状态，看远时本应松弛，这时也就松弛不了，一直看近状态，若眼底没发生病理改变的，称假性近视，也称调节性近视；若眼底发生病理改变，称真性近视。 远视 远视(hyperopia)是指5m以外平行光束经过调节放松的眼球折射后成像于视网膜之后的一种屈光状态。当眼球的屈光力不足或其眼轴长度不足时就产生远视。 销售技能篇 我们的产品 眼镜零售卖的是什么？ 眼镜本身 技术：验光、割边、调整 服务：售前、售中、售后 销售技巧1 利用顾客的承诺 案例： 选择标准看法VOC 选择标准看法（VOC）=选择点+关联概念（认知框架） 案例： 卖点的寻找 45岁以上顾客购买万里路渐进多焦点眼镜的卖点： ?国家领导配戴的眼镜 ?世界一流品牌 ?我的唯一性和真正的量身订作（万里路视爵） ?公认的价值不菲 ?可以掩盖年龄 购买介入程度高低 对于介入程度高的商品，顾客关注商品的细节一般要胜过别人的看法。 买点卖点 半医是销售人员的一个软肋，那么在销售过程中如何避开这个软肋？ 对于初次配眼镜的患者，近视为例。 询问：1、症状。 2、有无因为眼病就医。也就是用眼历史。 往下一步验光引导 为什么阐述眼科知识。 1、这种知识复杂。 2、容易忘。 3、广告式教学法。 真性近视不能治愈的原因（这里的治愈指的是不用手术）在于它是眼球发生的器质性改变。眼球的前后轴变长，外界物象通过眼睛的屈光系统成像在视网膜前，视网膜上没有清晰的物象。这种器质性改变除了手术外，任何方法都不能使眼球缩短、屈光度改变，这就是近视眼难以治愈的原因。 在眼镜的佩戴方式习惯上有什么不同。 顾客看到一副较贵的眼镜，问销售人员：“这副眼镜可以打折吗”？（他为何这样问？） “高档眼镜本店不打折”。“先生，您认为这副眼镜多少价钱可以接受” 9折 先生，我没有这个权利。 谁有？ 您真的看上这副眼镜了吗？（再次确认） 嗯， 好，我去给您申请。 先生稍等，我的经理在和我们主任电话联系。正在申请，您先到VIP室坐一下。 选择点：是指人们在购买过程中，突出重视的一些具体事宜或者特点。如在购买汽车的过程中，人们可能更关心车的外观、排量、价格、ABS防抱死系统及售后服务。 在购买眼镜时，人们关注的是镜片的折射率、价格、厚薄和镜架的重量等等。 关联概念是指因为选择点和偏重的地方，而产生的关联的逻辑和理由。 如关注车的外观可能出于时尚的考虑。关注眼镜的抗紫外线功能可能是出于防护的考虑。 家长在为孩子选择镜片时，家长更关注的是镜片的重量、抗冲击性、抗紫外线等买点，以及在验光和配镜方面的一些细节等。 对于购买介入程度低的产品，如矿泉水，虽然有钠离子和钾离子含量这些参数，但是消费者很少去关注这个。比如隐形眼镜护理液的购买上，对数购买者基本上都是盯着一个牌子，购买时间也很短。 眼镜销售技术探讨 张 旗 半医是销售人员的一个软肋，那么在销售过程中如何避开这个软肋？ 对于初次配眼镜的患者，近视为例。 询问：1、症状。 2、有无因为眼病就医。也就是用眼历史。 往下一步验光引导 为什么阐述眼科知识。 1、这种知识复杂。 2、容易忘。 3、广告式教学法。 真性近视不能治愈的原因（这里的治愈指的是不用手术）在于它是眼球发生的器质性改变。眼球的前后轴变长，外界物象通过