光谷·芯中心全年营销策划方案（9.26终）.pptVIP

专业知识 市场调研 产品分析 房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。 TEXT TEXT TEXT 房地产知识 TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法规 合同及金融贷款 整体市场供求分析 区域市场竞品调研 自身产品解读分析 销售说辞凝练与润色 了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。 知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。 Top5 Top1 Top2 Top3 Top4 五大实战操练： 沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练 户型优势讲解演练 样板间讲解演练 园林讲解演练 现场接待基本流程 实战模拟 综合考核 现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。 迎接客户 询问是否已有预约 讲解沙盘、户型分析 沿销售动线参观、讲解 洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况 确认销控 交纳定金 提供给客户参考资料，送客户离开 完成客户到访记录，以便回访 引导客户参观样板间（突出户型特点） N Y 考勤制度 日常行为规范 报表制度 离职制度 业绩奖惩制度 没有规矩 不成方圆 健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件 会议制度 管理制度培训 全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断 会议制度 项目例会 业务专题会 来电来访登记表 成交客户档案表 营业周报表 报表制度 营业日报表 月销售分析表 业绩考核及奖罚制度 合理的竞争机制是创造优良业绩的原动力 销售小组 b)以组为单位，鼓励团队精神配合争先 a)每季度评出业绩最佳销售组给予奖励 销售代表 c)连续三个月未完成任务的销售组长予以降职处理 c)末位淘汰制:累计两个月销售业绩排名最后将自动淘汰 b)连续三个月业绩第一的销售代表，将获得晋升机会 a)每季度评出业绩最佳销售 组给予奖励 为了更好地完成项目的销售工作，需要根据需求进行对销售队伍的建立。由于项目的特殊性，所以招商分为2大部分：本地和外阜。这样才更有针对性稳住客户，实现项目的客户“零”缺失。 销售经理 本地销售主管 外阜销售主管 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 人员配制 Thanks！ 以上是本次报告内容，感谢聆听！ 1、赠送物业费： 适用范围：中间楼层1万平米 适用阶段：持续期及渐热期 核心内容：在此阶段购房客户,采取赠送1-2年物业管理费的优惠手段,让客户能够享受到项目额外的服务 ——针对自用客户的解决方案 期房阻击战术：赠送物业费/车位 2、赠送车位（与赠送物业费方案替换使用） 适用范围：封顶前商务平层的销售 适用阶段：持续期及渐热期 核心内容：在此阶段购房客户,可以赠送车位,让客户能够从心理层面上接受买此项目所带来的附属价值。 根据客户购买的时间顺序递减促销力度，从而起到促进客户决策的作用。 例如：（在某一销售周期内） 签约前1---10名客户， 免收100%公共维修基金或契税； 签约前11---20名客户，免收80%公共维修基金或契税； 签约前21---30名客户，免收50%公共维修基金或契税。 注：公共维修基金为总房款的2%；契税为总房款的3%。 期房阻击战术：节奏促销 针对投资客户的解决方案 适用范围：低楼层约1万平米 适用阶段：启动期及预热期 核心内容：客户在签约同时与租赁代理公司（或开发商）签订协议， 　　　　　约定入住之日起2年内，投资客户可以稳获一定标准的租 金收益，从而从根本上提升投资客的信心。 期房阻击战术：包租（备选） 活动策划建议 为企业节省培训费用，为业主提供中层员工针对性商务培训； 为企业老总提供高级特色性商务培训； 为发展型企业提供专门的战略引导性商务培训； 业主联谊活动； 相关节假日的业主联谊活动； 邀请业主参加相关行业峰会； 邀请业主参加相关商务论坛。 利用政府提倡“百万市民游光谷”的号召，吸引客户来本项目进行宣传 拓展渠道 拓展渠道原则： 贯彻总体营销战略，全面启动，多向发展，充分挖掘可