全友决胜终端++谁是真正的英雄.pptVIP

决胜终端 谁是真正的英雄 如何成为区域市场的操盘高手 唯有创新战略制胜 在市场竞争风云变幻的今天,市场环境一天一变,难以预测,在这种环境下,企业赢得市场竞争的关键是什么? 全友的发展是以什么制胜？到今天它还能发挥多大的作用？随着竞争环境的变化，竞争对手的进步，在某些方面已超越了我们，我们必须看到我们的差距。2009年的营销工作怎么做？ 在2009年初始之际和大家一起探讨 首先,我们要明确做什么,作为营销中心主要有两大功能:营销和创新。 营销：是解决市场问题； 创新：才能解决竞争问题。 只有创新才能见成效，其它都将是成本投入。 2009年营销工作的三大重点 提纲：一﹑深度营销,精耕细作市场 1 ﹑用速度拼实力和规模 2 ﹑抢先进入,第一胜过更好 3 ﹑从薄弱的边缘市场开始进攻 4 ﹑低成本抢占市场(先市场、后利润的原则) 5﹑抓住消费者的感觉，使企业产品聚焦（绿色环保） 6、终端拦截 二、全面整顿市场，实施“春雷行动”计划 1、由原来的以拉为主，变为以推为主的市场动作模式 厂家 拉经销商 最终用户 企业 推经销商 最终用户 企业的广告投入、广告攻势、广告资源被浪费，必须全面实施对渠道终端更严格的管理政策 2、观念革命，以教带销（天水市场案例） 未来的竞争不是产品的竞争，而是观念、正确的市场竞争和人生竞争战略应该紧紧围绕着经销商的观念进行，因为思想的力量是任何人都无法逃避的。 3、采取不改思想就换人的原则 4、给予重压，给予指导，让其全面配合公司的整体营销计划及战略 三、加强战略性区域市场的建设和培育 一﹑深度营销,精耕细作市场 1、深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率获得竞争优势 2、加强渠道、经销商的有效联系，以情感为纽带构建营销价值链 3、强调深化客户关系，开发客户价值 4、强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 5、强调有组织的努力，注重营销人才经销商队伍的培养 6、强调和强化渠道终端的执行力 7、把渠道延伸到末端，使区域市场更加细化，取得整体综合市场效应，压制竞争对手。（华阳） 二﹑深度营销的三个基本转化 深化关系 做市场 职业化 三、深度营销的基本战略步骤 1、确定主导地位，加强终端维护管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。 2、把握竞争的关键一切，加强整体响应能力，为客户提供增值服务。不断强化渠道各环节的优化和管理，提高出货率。 3、整合有限资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立从企业——经销商——消费者的营销价值链。 4、掌控终端，而不是拥有终端。 四、深化客户关系的两个基本点 1、为客户创造价值（现代营销卖的是营销方案（赚钱术）） 2、与客户有效沟通和接触 3、滚动式开发市场、培养市场。集中力量在局部区域树立第一（抢先进入，第一胜过更好），最终整个区域成为第一 五、市场的整体规划 1、深度营销的基本市场战略：抢先掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链。集中打击目标竞争对手，区域滚动发展成为市场NO1 2、区域市场的科学规划 小 市场质地（客量与发展潜力）大 利基性市场 ①战略重点： A、精耕细作：不断扩张和优化销售网络。 B、掌控竞争动态，及时打压潜在竞争对手，深入开展消费者沟通与服务，不断强化客户基础。 ②资源投入原则： 强调资源使用效率（即投入产出比），通常使用促销政策支持。 ③考核要点： 销量规模、竞争地位、渠道数量与质量、消费者认知度和美誉度、利润率 竞争性市场 ①战略重点： A、合理使用战略资源投入，牵制打压竞争对手 B、在局部市场或细分市场上，建立区隔、精耕细作，成为利基市场 ②资源投入原则： A、强调竞争导向，即以打击对手的需要作为资源投入的主要依据 B、强调应对的速度，销售人员可灵活快速反应，先斩后奏 ③考核要点： 竞争信息的准确性、真实性、目标完成率、市场份额、客户满意度、效果评估 发展性市场 ①战略重点： A、逐步深入消费者教育和服务，培育市场基础，以尽快扩大规模。 B、提升渠道占有率和终端网络质量，提高品牌价值，进一步扩大竞争优势。