万志良：区域龙头培训学校的业绩倍增与系统提升之道探索.pptVIP

* * 探讨区域龙头培训学校业绩倍增与系统提升之道 万志良//和君咨询 2012年10月30日//泉城济南 序：自测你处于哪个阶段？ 系统招生阶段 品牌招生阶段 文化招生阶段 被招生阶段 勇气招生阶段 点子招生阶段 凭尤其、坚持、胆大等 更大的传单、更多的传单、更多的宣传人员、次数 灵光一现、移花接木等 宣传单策略 联考 木桶原理 问题的解决在问题的上一个层次 区域龙头学校 公信力备书 有面子 新东方、学而思、卓越教育 $ 发展阶段 特点 举例 得益于行业大潮 不知道自己怎么发展的 宗教虔诚 不计成本 基地组织、少林寺 目录 区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流 和君的ECRIM模型 企业成长五要素的“四法则”： ECIRM战略模型显示：一个企业有多大成长前途，取决于—— ECIRM战略版图里每个要素的量级和品质； 五要素之间的适配性； 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性； 五要素构成的企业整体，作为一个系统，对外部经济环境演变的适应性。 这四条法则是任何企业生存和发展的四条铁律和不朽逻辑！ 和君公司根据长期管理咨询实践发现，要将企业做强做大就必须在企业家、资本、产业、资源和管理五个纬度上，实现功能耦合与良性互动。 企业家 资本 产业 管理 资源 企业家 资本 产业 管理 资源 区域龙头培训学校五力模型 企业家 资本 产业 管理 资源 口碑 管理 营销 教学 服务 企业成长五要素的“四法则”： 区域龙头培训学校五力模型显示：一个学校有多大成长前途，取决于—— 五力模型版图里每个要素的量级和品质； 五要素之间的适配性； 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性； 五要素构成的企业整体，作为一个系统，对外部经济环境演变的适应性。 这四条法也是培训学校生存和发展的四条铁律和不朽逻辑！ 目录 区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流 素描区域龙头培训学校 盘踞在二、三线城市，少数把根据地建立在四线城市 或因为教学先发优势，或因为营销发力狠，在当地具备了较大的规模，积累了口碑和人气 绝大部分处于6000—20000人，收入规模在1000万至5000万之间，是民营企业中的半亿中流 绝大部分处于管理滞后于业务的发展 具体体现在人才队伍不足 校长和校长系非常忙，忙的不亦乐乎，生活没有质量 甚至还有的校长处于被员工绑架的状态 …… 市场正在酝酿变化…… 行业竞争日趋激烈，消费者却异常冷静 消费者被培训机构训练（培训）精明了，更加理性了 从今年夏天得到的信息 传统靠人口红利和行业大势发展的机构增速放缓 消费者要货比三家，甚至货比六家 教育互联网化试图去抢食线下教育 拟上市公司寻找并购对象 发展不平衡，跑马圈地现象依旧上演 市场“平静”的背后，似乎隐藏着不平静的要素 …… 区域龙头培训学校业绩倍增系统产生背景 现象 部分机构呈现增长乏力的现象 有了一定的积累，该发力了，市场似乎是海绵 校长和家人累的要命，员工却不领情，满意度还不高 对未来比较迷茫 …… 探索 三年多行业浸泡式咨询经验，主要对象是区域龙头培训学校 对区域龙头培训学校的运营有一定感觉 亲自上手去做了一个校区 …… 从一组指标快速诊断一个学校 +N%的业绩 原业绩 现场两周深入调研 诊断分析找切入点 制订方案 选择武器 协助或主导实施 区域龙头学校的业绩倍增系统 一、现场两周深入调研 在线调查 会议讨论 访谈沟通 资料研究 现场走访 二、诊断：从一组指标快速诊断一个学校 历史共识度指标 关于学校的历史是否有一个盖棺定论的说法，是否达成了一致？ 经营指标 各年龄段的学生人数、各年龄段的收费标准、各课程的课时数 学生的续费率、试听流失率、退费率等 市场占有率、品牌知名度等 管理指标： 流失率、男女比例、年龄比例、司龄比例 制度流程的完整度及执行程序、执行力 满意度指标： 员工满意度 学生、家长满意度、物业相关满意度 二、诊断：根据五力模型找切入点 企业家 资本 产业 管理 资源 口碑 管理 营销 教学 服务 根据五力模型判断一个培训机构处于什么状态。例如：教学加强型、营销加强型。 根据一个培训机构所处的状态决定从哪些维度切入最有效。 三、选择武器、制订方案 招生前 招生期 日常工作 教学 服务 营销 教研组织化 师资培训 学生成长报告 学生活动（草原集结号） 公开课 试听课 测试 家长会 家长开放日 宣传策略 家长会 促销活动 人员竞聘或调整 教研工作 电话回访 家访 “喝茶”制度 品牌管理 毕业典礼 管理 续费方案 招生方案 招生跟进 表彰大会 周例会及计划管理 教学环境布置 十项武器之一：续费 续费工作的六四原则： 续费工作的关键60%在