商品推销应用技术 教学课件模拟试题 郑锐洪 模拟试题1答案.pdfVIP

模拟试题二答案 一、 名词解释（每题3分，共12分） 1、知识推销——知识推销是指推销员或企业向目标消费群传播相关科学知识，进而激 发消费者的需要和欲望，最后达到销售产品目的的一种推销方式。知识推销通过科普宣传等 方式让消费者不仅知其然，而且知其所以然，通过认知产品达到销售产品的目的，是一种具 有知识含量的先进推销方式。 2 、推销“三角“理论——推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品 牌）、自己（推销能力），推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业 绩，包括： (1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业或品牌； (3) 相信自己的推销能力。 3 、SPIN 销售法——SPIN 销售方法是由著名美国营销大师尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham ）创立的，是在IBM 和施乐等公司的赞助下通过对众多营销高手的跟踪调查提炼 总结而成的。SPIN 销售方法是通过一系列问题来推动客户的过程，非常适用电话推销。 SPIN 分别代表该销售模式的四类问题：情境性（situation ）、探究性（problem ）、暗示 性（implication ）和解决性（need-payoff ）. SPIN 销售法就是在推销过程中运用实情探寻、 问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从 而不断推进推销过程。 4 、顾客异议——顾客异议是指推销人员在销售过程中，顾客对推销人员的不赞同、提出质 疑或拒绝。多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法，从而 对太多的异议感到挫折与恐惧。 二、 不定项选择（每题2分，共8分） 1、A 2 、C 3、ACD 4 、B 三、 简答题（每题10分，共40分） 1、推销与销售一样吗？为什么？ 推销主要指的是狭义的推销，是指推销人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手 段，将自己的商品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。Selling 是一 个动名词，表现一个主观动作；sales 是一个名词，表明一个客观事实。推销大多是指一种 上门的或者面对面的人员推销行为，推销的主体主要是个人。而销售是企业将自己的产品或 服务卖给顾客，从而实现产品价值和企业盈利的经营行为。销售的主体可能是个人（销售人 员），也可能是企业组织；销售的方式可以是直接的（直销），也可以是间接的（分销），可 以是面对面的，也可能是通过中间商的或者通过网络等其它媒介的。可见，销售的方式、内 涵及范围都比推销大，推销只是一种销售的方式，但推销大多是指人员推销，其主观能动性 的特点体现得更为显著。 2 、与分析型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？  注重细节，遵守时间。  与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：  资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助自己做出 决定。  切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。  要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真，一丝不苟。 3、推销洽谈接近尾声时，推销员应该注意处理好哪些事情？ 1) 要向对方发出正确成交信号 2) 要及时进行总结 3) 确定最后报价 4) 整理洽谈记录、起草书面协议 4 、顾客异议具有怎样的价值？ 1）、顾客异议使你能够判断顾客需要 从顾客提出的异议，让您能判断顾客是否有需要。异议是宣泄顾客内心想法的最好指标， 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。推销人员要善于从顾客异议中寻找顾客 的真实需求，从而有针对性的解决异议。 2）、顾客异议可以使你判断顾客接受程度 从顾客提出的异议，让您能了解顾客对您接受的程度，而能让你迅速的修正销售战术。 尽量不要用夸大不实的话来处理异议，当您不知道顾客问题的答案时，坦诚地告诉顾客您不 知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 3）、顾客异议中包含大量信息 从顾客提出的异议，让您能获得更多的信息。这些信息除了顾客需求之外，还包括顾客 对价格、产品功能等方面的要求或者想法。从这些信息中，可以找出最佳的解决方法去达到 交易达成的目的 四、 案例分析（25分） 1、（1）1）直接驳正法 2）、截长补短法 （2