刘克亚-杠杆借力-谈项目.pdfVIP

人性营销——规避竞争，独立于外 搞定秘书，搞成项目 搞定秘书，搞成项目 搞搞定定秘秘书书，，搞搞成成项项目目 业务应该这么谈 □前 言 有人精明，有人愚钝，有人诚实，有人富有，有人一无所有…… 每一个人都是独特的存在，我相信终有一天，诸位会得到自己想要的！ 讲这个谈业务的案例是因为想将它作为打开你思维的钥匙； 能悟多少，看你自己了…… □业务回顾 当时，这笔业务有很多人在竞争，我约好了时间与对方负责人谈相关细节。那么，这时，我 其实是很普通的一个人，我跟我的对手都是一样，处在同一种普通的群体之中。大多数人， 如果要获得这个业务，做的就是在交谈的时候，努力一点，激情一点，准备工作做足一点， 然后最多的，就是请对方吃个饭，对方还不一定答应。而我当时这个业务因为本身的特殊性， 请吃饭之类的完全不可能！ 我想，如果是努力的交谈争取，更没用，因为你的竞争者比你更努力，更专业，更有优势， 那怎么办 ?在到了对方公司的时候，我之前并没有做太多的准备工作，若论把握和优势，一 点也没有。但是，在等待的时候，我找到了一个办法，因为这个办法，最后反而成功了…… 我发现，对方有一个秘书，是该秘书接待的我。然后，我看到对方秘书去了洗手间，于是， 计上心来 。在酝酿了一下思维后，我也朝洗手间走去，就等在洗手间门外。 1 1 11、在等待的时候，我做了一件事 2 2 22、在对方出来时，我又做了一件事 于是因为，这两件事，最后业务成功了。 想知道我做了什么吗？ 当你处于竞争时， 不要像一个苦力， 拼命去竞争 ！ 最好的竞争，就是规避竞争，独立于外！那这时候，竞争就是一件很轻松的事情 人性营销 规避竞争-独立于外 人性营销——规避竞争，独立于外 究竟做了哪2件事情呢？…… 有很多朋友给我发邮件、留言，有的方法很好，显示了自己的特色思维。 但缺失了一样东西，思想…… —— —— 下来就对你的巨额贿赂，公布案例的答案———— 我做的两件事是 ： 1 1 第11件事 在洗手间门外等待的时候，我深吸了口气，然后解开了我衣服上的第一粒扣子，迅速整理了 一下自己的仪表，深呼吸，瞬间让自己进入到另一种状态：翘起嘴角，一种略微笑、略正派 的状态。如果你没办法理解这样的说法，那么你可以先直接理解为“美男计”，虽然我要做的 与真正的美男计区别很大。看下去，也许你会明白。 2 2 第22件事 在等待那个秘书出来的时间段里，这是很艰难的一个过程，因为我要适应并且维持这样的人 格状态一直不能变，甚至有必要的话，还要坚持几十分钟。终于等到那个秘书出来，我上前 去，说：“X小姐，这个，方不方便耽误您一下？有些话想跟您说一下。” 这里要说的内容并不重要，无非是有关业务的一个重要性。重要的是，你说话的语气与话术。 语气决定了对方看待你这个业务员的第一感觉，这也是我为什么要进入到那样的人格状态。 话术决定了对方看待你说的内容的思维方向，就好像电话营销一样，普通的一件东西，话术 不一样，可以给人高端、低端、超值、诚恳、重视等各种不同的感觉出来。 然后，在交谈了末尾，我拿出了在外面准备好的500元，递给了她，并告诉她：“这是公司 的意思，请您务必要收下，没有别的意思，就是像我刚才对您说到的那样，我们公司对这个 合作非常看重，希望您能帮帮忙，说说好话。我们不是要您做什么，帮我们说说好话就可以 了，我们会很感谢您的。” 人性营销 规避竞争-独立于外 人性营销——规避竞争，独立于外 这里是否有朋友觉得秘书不会收下，甚至会有反感呢？ 换成其他秘书，或者换成其他时候，也许会。但这次不会。 因为如果秘书不收， 那我之前做的那些动作就都白费了，这也是我做那些动作的一部分原因。 我的目的：就是为了在她的陌生人范围里，瞬间靠在最前面。 为什么这么做？ 一个人，不管是女人还是男人， 在每个人的世界里，接近你心距离的人是不同的。 比如陌生人、普通朋友、熟人、好朋友、亲人。那么，陌生人，距离其实也是分层次的，