OTC终端营销的基础工程药店普查.pdf

OTC终端营销的基础工程： 药店资料区别于医院资料的特点之一 诚然，许多时候这些信息都可以从相 步骤二：确定药店级别划分的标准 便是药店数目的广泛性和变化性。尤其在 关政府部门的统计资料或年鉴中找出个大 药店不像医院，国家及各公司有基本 OTCN度正在发生重大变革的阶段，新的概。但由于}_={前药店的更新速度实在太相同的认可划分级别。而药店从行政管理 药店每天都在诞生，连锁店和加盟店经常 快，与一些公布的统计资料相对照往往差 『舡言暂7己iIfI药店、：甲药店之说。各公 发生变化。要新建一所医院较难，f日^新开 之甚远，如店名更改，位置迁移，数量不 司在确定A级、B级、C级药店的划分标 一家药店却是常事。 对等等。而且，公布的统计资料的信息往 准时，可参考以下因素： 所以，在大规模零售工作开始之前， 往过于笼统，不容易对业务的开展有很大 1．月平均营业额(西药／中药／ 或每隔一段时fsl(常规是一年一次)，对辖直接的帮助。因此，在此建议各位有必要 保健品) 区内的药店进行普查，建立详细的药店档 自行定期开展药店普查的工作。做好这一 2．营业面积 案，是OTC代表每天工作“跑药店”的 步工作，无疑等于打下了一个扎实的荩本 3．柜台数量 基础。而掌握第一手资料，了解药店上阶 功。 4．营业员人数 段销售状况，也是帮助OTC代表找出潜 无论城市大小，普查都是一个较为复 5．地理位置(繁华程度、人流状况) 力客户，进行有的放矢推销的关键。 杂的系统1二程。笔者根据以往的经验，总 6．|J前本公司产品的销售状况 虽然药店管理档案的完善有赖于日积 结了以下步骤供各位参考。 7．目前其他竞争品牌销售的总体状况 月累的努力，但许多公司目前的状况是还 根本没有成系统的档案。因此，公司面临 步骤一：制定表格 步骤三：确定人员，划分区域 的最大的问题是：如何开始?这就涉及剑 毋庸置疑，表格的制定是为r确保信 往调杏前，需要按区按街道分段，明 了建立档案的第一步——药店的普查。 息收集的统一化和标准化。各公司町根据 确每一个小区域的组长和执行人员。视城 普查的意义在于彻底了解辖下所有药 产品的不同在调查内容上有所调整，但切 市大小和各公司的人力资源情况，有些公 店的总体情况，包括药店数量，上级单位， 忌过于繁琐，冗长，一般以一页为宜。 一J会决定是否全部由公司销售部的代表执 规模大小，地理位置，店经理及相关柜组 本文后附有一个以菜一生产感冒药的 行，还是短期聘用兼职人员。如果是后一 长姓名及联络方法等。形象地说，这就像 公司为例而设计的表格，供参考。 种情况，则一定要给兼职人员良好的培 所有药店的户口簿。 万方数据 中国药店第1期总第4期Feb／200149 训，并可以将其收入与调查表格的完成份 周后初步完成时对其他小组进行抽查 重要的是， 它可以帮助我们找到潜力客 数及质量进行挂钩。 一随机复查： 由销售部经理或其他 户，以便今后的拜访或者促销活动都能够 负责人在分组交叉完成后再次检查 有的放矢。 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 那么，怎样的客户才是“有潜力”的 步骤六： 数据输入和统计 普查的最重要、最基本的要求是要包 括所有辖区内的每一条街道、每一个社 如果有可