谢蓉讲师北京峰会PPT.pptVIP

目的：锁定同质性客户群，针对性强 阶段特点：更加成熟，客户经营平台化、 体系化 成功案例： 奢侈品店（小孙） 丽群会（玫姐） 掌握有效方法 C 缘故 掌握有效方法 D 培训班 掌握有效方法 E 车友会 掌握有效方法 F 高档社区 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。 客户经营 第二部分 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点：跟随改革开放的大潮，把握住 了机遇，从而获取财富。 徐总 居家型 特点：一批成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。 何姐 知识型 特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。 左总 结 论 不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同.经营客户时应投其所好！ 让人融入狼群的有效方法？ 思 考 狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和 好恶观才能真正走进高端 高端客户经营的要素 要素1——外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。 高端客户经营的要素 要素2——踏实勤奋 勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。 高端客户经营的要素 要素3——待人热情 热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重。我能为你做什么？ 高端客户经营的要素 要素4——好学有趣 积极学习，充实内涵。人都对自己未知领域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一。 高端客户经营的要素 要素5——成熟的心智 积极、正面、阳光、大气 这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。 高端客户经营的要素 要素6——感恩 感恩的人不一定能成功， 但成功的人一定感恩。 高端客户经营的要素 要素7——严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。 高端客户经营的要素 要素8——专业 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 专业的态度 认知职业的价值 认知职业的非情绪化 认知职业的态度 明白寿险工作的价值和意义 专业的技能 收集客户的信息 发现客户的需求 启发客户的兴趣 运用个性化的销售流程提高签单效率 高端客户需求旺盛，要求极高；做好高端经营与高端需求的匹配是走入高端的必要条件！ 牢记寿险营销的根本 交朋结友 为人处世 专业讲解 业精于勤 行成于思 谢谢鼎翊！ 人与人之间的相处就是从陌生到熟悉的过程，所以只要我们愿意去有心发现，用心经营，那么每一个有缘人都可能成为我们的朋友，进而成为客户。 黄龙溪豆豉，大邑县豆腐乳，农家小白菜 鼎翊保险论坛-2012北京峰会 讲师：谢蓉 中国北京 2012年10月27日-28日 寿险营销的经营根本 开发客户，经营客户 近五年个人百万成长轨迹 112.3万/90件 44件万元件 4件5万以上 1件10万以上 200.1万/59件 41件万元件 10件5万以上 4件10万以上 139.5万/57件 35件万元件 5件5万以上 4件10万以上 424.6万/86件 62件万元件 31件5万以上 13件10万以上 833.5万/125件 73件万元件 42件5万以上 30件10万大保单 73件万元件 42件5万以上 30件10万大保单 个人主要荣誉 太平十周年卓越贡献金奖 四川省保险行业协会服务明星 连续7年入围美国百万圆桌（MDRT）协会 连续7年荣获LIMRA产能、品质奖项 太平人寿三届高峰会会长 寿险人没有什么权力 拥有的只是人品！ 人在产品前面 收入不断累积 尊严在成交之后 工作是先苦后甜 保险行业的特质 如何长期重复持续 销售大保单？ 主顾开拓 第一部分 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 百度词条—— 准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节