常州天逸城璞墅一期开盘策略绿洲2011年5月.pptVIP

别墅来人需求与户型量的对比 户型 需求量 一期推出量 比例 A1 119 30 4：1 A2 79 12 6.6：1 B1 56 10 5.6：1 B2 47 12 3.9：1 客户的需求与户型有着紧密的联系，从本项目看来，客户意向还是集中于小面积的A户型产品，意向均价在11000元/平米左右，说明本项目客户阶层以中高端为主。 但从实际户型的分析上看来，B户型的优势是明显高于A户型的，因此在定价过程中，应考虑到各产品的特点和后期价值提升的余地，在价差上进行适当的考虑，形成各户型去化的均好性。 定价思路 市场背景 周边项目价格分析 项目产品分析 项目客户分析 推售与优惠策略 价格策略的形成 天逸城璞墅的优惠策略思考 目前市场上常有优惠方式主要有直接的折扣点优惠、现金优惠、付款方式优惠和其他变相的现金优惠（如免税、免息、送家电家具等）。 璞墅一期已推出了1个点的VIP优惠，接下来可在筛选客户、开盘和签约几个环节上继续进行优惠积累。 考虑到意向客户均集中于小面积产品，因此在开盘优惠环节上，可考虑折扣点的优惠方式，这样面积越大，享受的优惠越高，有利于B户型与A户型的均好去化。 STEP1：5月初，璞墅推出了VIP卡，免费申领，客户购房可享99折优惠。 STEP2建议：6月10日起，VIP卡升级，10万诚意金可抵优惠20万。 STEP3建议：6月18日/25日，开盘当天购房额外95折优惠。 天逸城璞墅的优惠策略 STEP4建议：按时签约，一次性付款98折，商贷99折。 后期价格提升策略 1、开盘采用限时优惠的方式，在开盘一周后取消开盘所有优惠方式； 2、签约付款方式优惠同样限时，客户签约期一周或半个月，过期取消相应付款方式优惠； 3、一期持续销售期应考虑剩余产品数量和类型，进行促销或加推活动，持续项目热度； 4、二期由于产品以B户型居多，A户型稀缺，因此在价格提升上可重点针对A户型，提升幅度根据市场与客户的需求而定。 定价思路 市场背景 周边项目价格分析 项目产品分析 项目客户分析 推售与优惠策略 价格策略的形成 产品差价建议 楼幢 东 中间 西 35 200 250 150 39 200 200 150 36 200 150 100 40 200 100 100 37 100 50 50 41、33 100 0 50 44、43 100 -50 50 45 100 -100 -50 29 100 -50 -50 差价说明：以41、33#A1户型的中间户为基准价。 37#为A2户型，有地下国库，综合考虑客户需求和产品优势，适当增值。 35、39、36、40#为B户型，有采光中庭，同时位于小区中间，不受主干道影响，后续小区建设完成后价值提升空间较大，因此价格适当拉高。 45、29#分别位于小区西北角和西入口处，位置不佳，且西边户噪音最大，因此西边户可考虑适当降低价格。 第二部分 开盘策略 由于目前房地产市场政策严谨，因此预售证的取得是开盘前所有工作开展的必要且最重要条件。如能在6月10日前取得预售许可证，可于6月18日开盘，如能在6月17日前拿到预售证，可于6月25日开盘。 开盘准备期重要事项 ——预售证的取得 1、公积金管理中心落实 由于我项目属于期房，于国家公积金放贷政策不符，因此一般需由开发商向公积金管理中心交纳一定额度的保证金。否则，公积金管理中心将严格按照政策要求进行放款，这将大大影响项目资金回笼速度。 2、商业银行落实 由于别墅产品的特殊性，因此购房客户多数都有会一定的商贷限制，因此应提前确定贷款银行，建议引入1-2家商业银行、引入竞争，同时应提前引导意向客户对自身的信贷记录进行确认，加快资金回笼速度。 开盘准备期重要事项 开盘准备期重要事项 VIP卡的升级与优惠方式确认方式一 STEP1：由于尚未知晓领证确切时间，因此可先采取以本人存款凭证升级10万抵20万VIP铂金卡的方式，对客户进行首轮意向筛选和房源梳理。 时间：6月7日起 STEP2：在预售证取得之后，根据首轮客户的筛选情况，进行房源预约，根据VIP铂金卡的序号，进行洗筹活动（交款与房源预约）。 时间：6月10日/6月17日起 STEP3：开盘，客户签定定房协议。 时间：6月18日或25日 内部认筹流程 时间：预售证取得后的第二天； 地点：天逸城售楼处； 方式：根据客户升级VIP铂金卡的序号，根据客户实际情况，每天预约十二组客户（每个业务员每天两组），进行洗筹。 开盘准备期重要事项 VIP卡的升级与优惠方式确认方式二（本方案有违规风险，应谨慎决定） STEP1：不确定预售证时间前提下，提前开始升级10万抵20万VIP铂金卡。 客户需签定保密协议，方可享受优惠； 不对外宣传，新客户需有老客户介绍才能申办VIP铂金卡。 时间：6月7日起 STEP2：开盘，客户选定房源