产说会促成.ppt

产说会促成篇 促成的重要意义 促成决定着销售的成败 一次促成 1、促成心态 2、促成信号 3、促成方法 4、促成的动作 5、促成话术 6、促成的注意事项 促成心态 我的地盘我做主 我众你寡 坚强后盾 声势浩大 气氛火爆 …… 客户发出的促成信号： 1、客户态度有所改变时 翻阅资料时 明显认同时 沉默思考时 别人拿奖时流露出羡慕表情 对奖品产生兴趣时 …… 2、客户提出问题时 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情形时 讨价还价时 …… 促成的方法 1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。 如：“陈老板他们都拿到了**奖品，以您的能力，我相信……” 2、默认法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。 如：“张经理，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……” 3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。 如：“张经理，你打算把受益人定为嫂子还是孩子？” “张经理，你是打算领取什么样的奖品呢？” ４、时间压力法：利用现场热卖结束时间临近给客户压力。 如：“张经理，热卖还有五分钟，之后购买就不会再有奖品赠送，我们抓紧先办好手续！” 促成的方法 ５、引导法：利用人喜欢贪小便宜的心理。 如：“张经理，今天投资不仅可以得到保障，还有奖品赠送，并且可以参加幸运客户抽奖，此外还享受绿色通道服务。机会难得，来，您的年龄是……” ６、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来引导客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据或认购书。 7、巧用犹豫期法：签约后10天内退保无损失。 如：“张经理，如果您还没有考虑好也没有关系，因为客户享有10天的犹豫期退保权力，今天机会难得，您可以先把手续办完把奖品领回去，10日之内还有机会做出决定。” 促成动作 1、适时取出投保单； 2、请客户拿出身份证或是驾驶执照； 3、确定受益人； 4、先签下自己的名字，引导客户签名； …… 促成话术 1、“张老板，只要我们签到热卖第一单（前＊单），不仅可以享受热卖奖品，另外还有幸运抽奖！一个保单，两件奖品，争个第一，讨个头彩！来，在这里签个字吧！” 2、“张老板，您是今天到会贵宾中最有实力的，投资最大的那张保单非您莫属，这样不仅能拿热卖奖品，还可以享受公司专门为您提供的”绿色通道〃贵宾服务，您看投资**元，够不够？” 促成话术 3、“张老板，您是投资20000万，还是30000万？” 4、“张老板，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资10000元以上就可以拿到奖品，而且还有机会抽得大奖，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是……” ５、“张老板，今天现场投资的客户不仅可以拿到奖品，而且还可以享受公司提供的“绿色通道”特别服务，享受优先理赔、优先领取、优先发送红利通知书等权利，机会难得，不要犹豫了！” 促成话术 ６、“张老板，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？是啊，成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来，让我们一起来算一下您的投资情况或保障情况……” ７、“请您在这儿签上您的大名吧！要知道没有您的亲笔签名，这份合同是不能生效的！” 促成话术 ８、“张老板，今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果您事后觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……” ９、“张老板，您不愧是成功人士，考虑事情谨慎周到，既然有投资和保障的意向，早晚都是买，不如今天就作决定吧，还有最后五分钟，还有礼品赠送……　” 一次促成注意事项 坐在客户的外侧。 准备好签单工具。 在说明会期间，创造客户表现的机会，如回答问题，打开客户心扉，建立同理心，满足其成就感。 充分利用说明会资源，可以把大客户带入贵宾室与主讲专家交流，也可以邀请现场的礼仪促成小组进行促成。 二次促成 收费促成（已签单者） 追踪促成（未签单者） 收费促成的时机 当天或次日，不要间隔太久（黄金六小时） 帮助客户把奖品运送回家时 递送感谢函时 其他客户已经成功缴费时 收费促成话术： 1、“张老板，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办理一下手续，使这份合同能立刻生效。” 2、“恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意要我给您送来的感谢函，再次恭喜您！张老板，如果方便的话，今天我就帮您把钱交到公司吧！” 3、“张老板，您的保单现在是‘万事皆备，只欠东风’了，只要资金到账，马上开通账户，您是转账还是用刷卡？” 二次促成 收费促成（已签单者） 追踪促成（未签单者） 追踪促成的必要性 部分人不愿露富的心理。 部分人当场没签单、事后想买又不好意思问奖品的事情。 多问一句又何妨？ 追踪促成的时机 次日 送感谢卡时 为其他客户送礼品时 其他客户成功缴费时 追踪促