碧桂园大客户拜访与现场活动规范指引2012年.pdfVIP

《大客户拜访与现场活劢规范指引》 讲师姓名：王嘉明 部门：计拓中心-拓展组 时间 ：2012年2月6日 大客户拜访 运筹帷幄之中 决胜千里之外！ —— 《史记·高祖本纨》 大客户拜访 前期调研 政府机构 医疗机构 教育系统 商业中心 外部调研 行会商会 金融系统 经济开发区 企事业单位 大客户拜访 前期调研 项目部 •政府关系客户、合作单位客户 内部 员工 •亲属关系、自有客户资源等 调研 其他部门 •采购供应商、银行、商业资源 大客户拜访 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道。 大客户拜访 无锡碧桂园 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 大客户拜访 制定计划 开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 1 常销项目根据推售节点进行开展 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业 2 拓客具体数量及比例 3 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算 大客户拜访 大客户拜访 工欲善其事 必先利其器 —— 《论语》 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 传真形式发出 邀请函 邮寄、派送 电话回访 碧桂园十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 套餐标准 政府领导、企事业单位管理层、银 项目酒店体验券 （康体及客房体验 行高端VIP客户、老业主 券），商家赞劣高端礼品及优惠券 企业主、公务员、医疗教育系统 项目酒店体验券 （康体体验券）， 商家赞劣高端礼品及优惠券 各商家VIP客户、意向客户 项目酒店体验券 （康体体验券）， 商家赞劣普通礼品及优惠券 大客户拜访 大客户拜访 执行阶段 输出口径 销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核 大客户拜访 执行阶段 大客户资源类型 攻坚方式 政府机关 金融、教育 推介会、团购