年度分总结报告(精华).pptVIP

管理转型 横向 分清岗位职责，避免多头指挥 提倡基层调研，可以越级申诉 加强协调沟通，有效传递信息 坚持以营业部为中心，以客户为中心的营销管理思想 纵向 加快转型 强化执行 营销转型 知识管理 介绍一家公司：美国西南航空公司 在911后相当一段时间内唯一盈利的美国航空公司 西南航空公司今昔对比 项目 / 时间 1971 1997 拥有客机数量 4 366 年底雇佣员工数量 195 23974 年载客量 108000 6440万 飞航城市数量 3 52 每年飞行航班次 6015 786288 股票价值 330万 20亿 总资产 2200万 42亿 美国八大航空公司营业额、利润率、正点率、抱怨率排名 西南航空公司企业特色 只做短程 高度的服务精神 每架飞机均有彩绘 40—80美金的经济舱位 准时、安全而且随便、轻松 安全感，很少裁员、降薪 利润分享计划，经常组织员工聚会 机长号召大家相互握手，介绍婚姻状况 1000多对夫妻在一家公司上班，家庭气氛浓 有限的 旅客服务 干练、高产 能的地勤及 空勤人员 非常低廉 的票价 在中等城市 和二级机场之间 短途的、点对 点的航线 客机使 用率高 多班次， 准时起飞 无餐供应 无托运 行李 不与其 他航空公 司联运 标准化的 737客机 有限地 使用旅游 代理 自动售 票机 15分钟 登机时间 员工报 酬高 弹性的 联合条款 员工持股 比例高 西南航空 最低票价的 航空公司 没有座 位预订 西南航空公司策略系统 利润和增长 顾客忠诚 顾客满意 向顾客提供 的服务价值 满意、忠诚及 生产率高的员工 高质量支持 服务和政策 顾客 员工 服务价值链 顾客忠诚度驱动赢利和成长 杰克。威尔奇： “我不能保住你的饭碗，只有市场和客户才行” 检验我们所有工作的终极标准是： 老百姓 拥护不拥护， 赞成不赞成， 高兴不高兴， 答应不答应。 胡锦涛在中央经济工作会议上指出， 领导干部要树立正确的政绩观。 中央政府的营销观念 政府转型，以民为本：国宾护卫摩托车队的取消 主管部门的信号 2009年杭州保监办举办 了全省优秀保险代理人的评选活动，提高寿险从业人员的社会地位。 吴定富主席指出： 商业保险要发挥社会管理功能 保险行业形势在变： 经营环境在变 保险客户需求在变 保险监管形势在变 国际、国内寿险公司在变 国际一流企业的成功、中央政府的导向 告诉我们什么？ 行业内的转型预示着什么？ 分公司自身的发展要求我们什么？ 时代和形势呼唤我们： 必须加快转型的步伐！ 转型的内涵 以客户为中心、以营业单位为中心 行政管理转向营销管理 达到业务员满意、客户满意、公司盈利 转型对营销管理的三个要求： 经营理念：粗放经营向专业经营 产品销售：依赖产品向客户需求 工作状态：消极维持向积极晋升 业务员： 主顾开拓、标准话术、增员 业务主任： 主顾开拓、标准话术、增员、辅导 营业部经理： 主顾开拓、标准话术、增员、辅导、绩效分析、日常管理 转型要求业务队伍建立技能： 2009年发生了什么 我们必须转型 提升技能 加快转型 2004年畅想 目录 基本技能差 岗位技能偏 核心技能弱 职业技能的不足 问题1：基本技能差 不了解行业：使命、政策、同业； 不了解公司：历史、文化、愿景； 不了解营销：常识、产品、规律； 为什么工作! 为什么要这样做！ 怎样做会更好! 基本技能的缺乏让我们不知道 措施：训练基本技能 了解行业： 了解公司： 了解营销： 寿险是一个传播爱心的行业 平安是一家优秀的公司 营销员是最可爱的人 问题2：岗位技能偏 服务水平低：冷面孔、呆眼神、火药桶 专业水平低：半桶水、慢郎中、老八股 措施：完善岗位技能 提高服务水平：微笑天使，火眼金睛，温柔坚守 掌握专业技术：难不到、快枪手、爱迪生 都锦生的一块天花板 问题3：核心技能弱 发现问题强 描述问题强 解决问题弱 不能理解和领会上级的战略意图 沟通不能推动任务有效完成 钥匙在那里？ 措施：倡导核心技能 领会并执行上级战略意图 有效沟通并推进工作 发现并解决问题 职业技能 自我管理 人才测评 指导人 制度 培训 轮岗 特殊任务 挂职锻炼 职业生涯规划 考核导向 提升职业技能 2009年发生了什么 我们必须转型 提升技能 加快转型 2010年畅想 目录 加快转型 强化执行 管理转型 知识管理 强化执行 破除自有标准 ——公司永远是对的 进行有效沟通 ——你我取得一致意见是工作成功的关键 强化执行 沃尔玛：我们的员工都不聪明，但很会执行 强化