商业地产开发技术和盈利模式培训讲义.pptVIP

（三）介绍几种盈利模式 1、大连万达模式 2、新天地模式 3、复地模式 4、万科模式 5、摩根·斯坦利模式 （四）定价办法 1、收 益 法 2、比 较 法 （五）卖点梳理 1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置 2、规划：介绍一些规划理念 3、名企：万达--沃尔玛案例 4、增值：如大连胜利广场 （六）实战技法 1、前景煽情法：洛阳案例 2、实话实说法：麦当劳的故事、 上海城案例 3、拍卖拉高法：巴比伦生活 4、明星偶像法：本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳 5、实力大腕法：山西、温州人看盘 6、市场信心法：包租、回购等 （七）营销陷阱 1、炒作过头：HK100案例 2、忽视细节：站前街案例 3、拍卖失策：平望案例 4、其他一些失误点提示 （八）营销工作的业务 流 程 设 计 营销的业务分期流程（运筹—实施） 开 发 用地判析 项目定位 产品定位 对象定位 营 销 市场趋势 细分市场选择 市场位置 市场策略 规划设计 适合性分析 差异性分析 超越性分析 形成产品特质 运 筹 期 推广展开 吹 风 SP活动 加 温 高 温 客 户 引 导 吸 纳 积 累 熟 悉 案 场 人员培训 布置案场 法律文件 内部程序 筹 划 期 接上图： 推 广 传 播 软文推进 后续报道 开 盘 资源调动 补充资源 市场吭奋 稳定客户 配 合 办 证 银 行 招商和运营 现场配合 实 施 期 其他职能 口碑 推荐 冲 刺 结 案 五、招 商 定 死 活 招商技术漫谈 基本观点： 招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。 1、需要招商的物业类型 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、 百货商场 、市场 、奥特莱斯 、大型 商贸城 2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入 手，强化招商和运营管理，才能获得良好 的收益。 3、招商是商业地产成功的关键 （1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益就虚拟化。 （2）过量开发，稀缺性不再明显, 招商是产品实现销售的关键。 （3）招商是定位决策实现关键 （4）成功招商也是资产经营的关键 4、招商在商业地产开发各个阶段中 的作用 （1）项目研究阶段 （2）业态定位阶段 （3）规划阶段 （4）商业文化策划阶段 （5）经济测算 （6）招商施阶段 （7）开业筹备阶段 （8）前期调整阶段 5、招商的各种模式 （1）自主招商 （2）委托招商 （3）商房合作 （4）加盟导商 招 商 信息透露 客户积累 活动展开 商务谈判 遴选考察 决 策 合约讨论 签 约 进场办照 装 修 信息发布 开 业 调 整 6、招商工作的一般业务流程 （1）选 址 （2）建 筑 （3）工程界面 （4）商务洽谈 7、招商工作一般业务程序 8、招商顺序安排也是具有策略性， 招商按下列顺序展开： 效用 序号 商业分类 作用 租金水平 时间 第一序列 主力店（大超、百货） 招商成功关键 低，有边际效应 前期完成 第二序列 次主力店 协同效应 低 前期完成 第三序列 名牌特色店 标杆作用 中等 前期完成 第四序列 配套商业 业态和谐 中—高，量大 中期完成 第五序列 常规店群 丰富商品 中高、量大，平衡收益 后期完成 9、制订招商优惠措施的策略 10、招商业务流程设计（总图） ◆ 地方政府可以提供育商政策； ◆ 项目开发商（物业业主）可以提供的招商 优惠条件； ◆ 运营管理商：商业管理费、物业管理商的 减免措施。 优惠政策 经营决策 物业形态 商场筹备 推 广 吹 风 走 光 点 火 加 温 添 料 化学反应 保 温 招 商 信息发布 客户结累 考察遴选 签 约 进 场 商场筹建 内部建设 建筑装饰 管 线 管理机制 区位 公共部位装修 人 员 消防 场 地 六、商业地产的管理 商业地产管理就是资产管理 核心理念： 1、物业资本化的服务要求 (1)商业物业是实物资本，有增值的要求 (2)物业资产的管理目标—保值、升值 (3)物业资本的管理要求—市场化的要求 2、创值理念的提出 （1）创值理念的成功典范 （2）创值理念的表述 （3）创值理念