【淘宝网开店】中小卖家必须知道买家心思.docVIP

【买家心思】不是喜欢便宜而是喜欢占便宜 在淘宝上有个现象：不管哪个行业，不管卖什么的，销量最大的都不是卖得最便宜的那家！令人不可思议的是，卖得最火的却常常是价格中等偏上甚至是最贵的那家。 这种现象说明了心理学上的一个道理：人不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。 那些卖得价格高、比较贵的商品，可以经常搞折扣。只要不是原价购买，买家就会觉得有便宜可占，就会产生行动力。行动力可以用数值大小来衡量。如果把 行动力 标为0~100分，那么原本标价为1000元的衣服，当价格为1000元时，顾客的行动力为1分；价格为500元时，顾客的行动力为10分；价格为100 元时，顾客的行动力为50分；价格为10元时，顾客的行动力为90分；价格为0元时，顾客的行动力为100分——达到最大化！ 记住下面的成交动力规律： 高价产生价值； 低价产生诱惑； 行动力源于高价商品低价卖！ 一件市场价格为1000元的商品，你990元卖，不会产生多大行动力。但是如果100元卖，顾客就会疯狂。因为原价1000元，顾客的思维逻辑是 “高价产 生价值”，尤其是当人们无法直接比较商品的价值时，就只能通过“价格”这个最直观的数据来判断，人们的直觉就以为“高价格的东西，一定是高价值的！”如果 100元能买到，顾客就会感觉占了很大便宜，所以行动力非常足。 任何时候，商务都是人与人的问题，只不过平台和空间在不断变化而已。 既然我们把目光从商品转移到了人身上，我们的任务就简化成了：如何让别人掏钱购买你的商品。 我们可以大胆地把那目标人看做是“鱼”（鱼，我所欲也），把营销比作钓鱼，以此来阐述我们的营销理念。 营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考。 注意力在商品上，就是“以商品为中心”；注意力在买家身上，就是“以人为中心”。 表面上是注意力的转移，实际上是立场的转变，即完全站在买家的角度思考问题。 “像鱼儿一样思考”，就是设身处地地站在买家的角度去想：如果我要买某件商品，我最关心的是什么问题，我买这件商品真正想要干什么，我最关心的核心 问题是 什么，我最担心的问题又是什么，卖家到底可靠不可靠，卖家的哪些话有水分，我怎样才不会被骗，谁的话可信，谁的话不可信，我经常都去哪里逛，我的朋友经常 都去哪里逛，谁的话对我比较有影响力，等等。 人的思维方式是有迹可循的。 最终，我是要购买的，我是要掏钱的，说的再直白一点儿，我是要“上钩”的。 只是，在可比较的范围里，谁能解决我上述的问题，我就愿上谁的钩。 在后面的章节中，你能明显地感觉到，很多事情，我都会分析买家会怎么想。他往好处想，对你就有利；他往坏处想，对你就不利。 营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓。 这个标题看上去好像是废话，但至今，仍有很多很多的人在做没意义的事，其中也包括作者本人。用两个例子来说明。 我以前卖中老年学电脑软件的时候，在电视上做广告。广告出现在了“青春偶像剧”后面，最终进线率非常低，因为中老年人很少看“青春偶像剧”。那个时间段对我来说，没有鱼。 在做报纸广告的时候，广告投在了学习类的报纸上，结果广告费也赔掉了。因为那里也没有我要的鱼出现。 1 / 3