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毕业论文 业务洽谈中存在的问题与对策 目??录 摘要 Ⅰ 引言 1 1?业务洽谈的概述 1 1.1业务洽谈的含义 1 1.2业务洽谈的特征 1 1.3业务洽谈的原则 2 2?业务洽谈中可能存在的问题 2 2.1准备工作不充分 2 2.2洽谈成员难以合作 3 2.3不顾及对方利益 4 2.4文化差异 4 3?有效进行业务洽谈的对策 6 3.1做好充分准备 6 3.2加强内部成员素质及团结 7 3.3破解利益冲突 8 3.4避免文化差异所致障碍 10 结论 12 参考文献 13 后记 14 摘??要 ????市场竞争越演越烈，面对市场抢占者迅速增加而竞争局势越来越大，如何有效抓住客户，在业务洽谈中获得成功，维护市场的稳固地位是重中之重。本文从业务洽谈的概念谈起，分析了在业务洽谈中可能存在的问题同时作出了相应的对策。 关键词:?业务洽谈；存在问题；相应对策 引??言 随着市场竞争的不断激烈，如何在业务洽谈中占据优势位置，成为了抢占更多市场份额的关键。而在洽谈中会涉及到人、事、物等多方面的因素，洽谈中难免会出现这样或那样的问题，类似这些问题的存在将会指直接影响到企业或组织的经济活动的顺利开展及其经济效益，所以有必要找出业务洽谈中存在的问题并且思考如何解决这些问题以提高业务洽谈的成功率，从而在业务洽谈中占据优势，得到更多的利益与业务。 1?业务洽谈的概述 ????洽谈是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，洽谈的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解业务洽谈的特点和原则，把握洽谈的含义，灵活的运用洽谈的理论。 1.1?业务洽谈的含义 ????业务洽谈（Business?Negotiations）是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定是收购某家公司或者签订几百万的合同才是业务洽谈，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 1.2?业务洽谈的特征 ????业务洽谈是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究洽谈的特点，是洽谈取得成功的保证。 （1）以经济利益为洽谈目的 ????业务洽谈目的十分明确，洽谈者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才设计其他非经济利益。在业务洽谈中，洽谈者都比较注意洽谈所涉及技术的成本、效率和利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项业务洽谈的成功与否。不讲求经济效益的业务洽谈就失去了价值和意义。 （2）以经济利益作为洽谈的主要评价指标 ????业务洽谈的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障洽谈获得各种利益的重要前提。在业务洽谈中，洽谈者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 （3）以价格为洽谈的核心 ????需要指出的是，在业务洽谈中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 1.3?业务洽谈的原则 ????业务洽谈的原则是指业务洽谈中洽谈各方应遵循的指导思想和基本原则。业务洽谈的原则是洽谈内在的、必然的行为规范，是业务洽谈的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握业务洽谈的原则，有助于维护洽谈各方的权益，提高洽谈的成功率和指导洽谈策略的运用。????在洽谈中，洽谈者应遵循的原则主要有：平等互利的原则，求同存异的原则，妥协互补的原则，公正客观的原则，诚信原则，相容原则，利益优化的原则等。洽谈者只有认真遵守基本的业务洽谈原则，并且适时的使用业务洽谈的方法、技巧等，才能在洽谈的过程中屹立于不败之地。 2?业务洽谈中可能存在的问题 ????业务洽谈是双方在知识、能力、心理素质等多方面综合素质的较量，在频繁的业务洽谈中，容易暴露出现许多问题： 2.1?准备工作不充分 ????有时候洽谈者对自己过于自信，或者由于资深的问题而不去收集对方信息、不提供任何资料、没有准备多套方案、不做洽谈计划和洽谈方案，最后把自己限制在僵硬的模式中。古语云：“知己知彼百战不殆”。无备而战会让洽谈者死的很惨，尤其是在洽谈者没有准备而对手做了充分准备的情况下，洽谈者会茫然失措，不战而败。所以洽谈者在进行业务洽谈时之前，一定要做好充分的准备工作，以备后患。 2.2?洽谈成员难以合作 ????虽然业务洽谈在人们的日常生活中经常可见，但并非每个人都有洽谈人员应有的素质，都能胜任洽谈工作，有些人接受过较高的专业技术训练，成为工程师、会计师、经济师、政工师等等，此类