我国商业银行个人客户关系管理的研究.pdf

我国商业银行个人客户关系管理研究 摘要 客户关系管理是一项以客户为核心的新型营销方式。客户关系管理的产生是企业竞 争和管理思维更新的需要，是管理方式方法和核心竞争发展能力提高的要求，是网络化 和信息技术支持等多方面共同助推的结果。20世纪80年代，企业营销开始从以产品为 中心向以顾客为中心转变，旨在改善销售者与购物者之间关系、提高客户忠诚度和满意 度的客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)出现。随着世界金融体系的 发展和完善，同时随着家庭财富的飞速增长，传统高利润的商业银行已进入客户选择银 行的时代，商业银行的竞争越来越显激烈，因而开拓、维护客户的客户关系管理得到了 商业银行的普遍推广。90年代客户关系管理这一客户管理模式被引进大陆，商业银行作 为资金密集型和客户密集型商业企业，从基本条件上具备了实施客户关系管理的现实条 件，同时有效实施好客户关系管理，通过客户关系管理来获取持续稳定的客户来源及留 存客户，对于我国商业银行下一阶段的生存和发展起着十分重要的保障作用。 研究我国商业银行个人客户关系管理，寻求一条符合自我发展道路的客户拓展、维 护和留存的方法，以此增加个人客户的忠诚度和满意度，实现银行发展和客户财富增长 的最大共鸣，就成为了我国商业银行发展个人业务的重要策略。 本文从相关的市场营销学之关系营销理论、企业发展战略、客户管理理论、客户生 命周期理论、客户综合价值理论等出发，针对现阶段我国商业银行客户关系管理存在的 现实问题，提出了我国商业银行客户关系管理的思路、内容、结构和体系，并指出我国商 业银行实施客户关系管理应在充分分析口前基本条件的基础上，根据商业银行个人金融 业务产品的特点和个人客户的需求分析，有计划、有步骤、有策略的实施个人客户关系 管理。最后，本文以巾信银行为例，提出了。‘个比较有针对性和带有优化方案的商业银行 客户关系管理方案建议。 关键词：商业银行；个人客户；客户关系管理 IP RELATIONSH CUSTOMER ONPERSONAL ASTUDY MANAGENENT． NESSBANKS C…NABUSI 0F ABSTRACI definedasacreative stratagy Canbe marketing Customer management relationship ofthreemainfactors：market and isresult development isbasedoncu咖mer．It which andCOre model competitive of improved concept；management management 此generation last andinformationsustain．Incentury80s，the ele