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第五章 商品陈列设计 营销箴言 开篇案例 学习目标 主要内容 复习思考题 实践训练 营销箴言 在一次隆重的庆典里，村长要求各户人家都拿出一瓶酒，并且倒在一个大酒桶里。只见每一户人家都郑重其事的倒下酒，很快就集满了一大桶酒。在庆典最高潮时，村长拔掉了木塞子，并且将酒倒入每个人的酒杯中，当大伙一饮而尽时，才发现喝下去的都是清水。原来，人人都以为在那么多的酒中，自己的一瓶清水一定不会被发现。 一个营销团队的成功，是集众人力的结果，不要轻易忽视自己该尽的力量，缺了你成功就不完全了。 学习目标 掌握商店橱窗如何进行布置 掌握商品如何陈列 主要内容 第一节 商品陈列基本知识 第一节 商品陈列基本知识 商品陈列与店头销售的关系 冲动性购买的类型 零售店在销售 道路上的角色 一、为什么要推动商品的陈列？ 商 品 陈 列 二、产品陈列在店头行销的角色 如何使商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？ （1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。 （1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。 （1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。 （2）好的陈列促使顾客 （3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。 （1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货 架上达到最大限度。 5、建立消费者的方便性 以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。 6、保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。 三、商品陈列的六大构成要素 1、商品项目 （1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列 （2）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下 次在购买时，他们会直接走到其固定位 置，同时，消费者可较快的做各类品牌、 大小、价格的比较。 （1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。 4、陈列高度 由货架底层调至第二层，销量增加34% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78% 5、陈列的位置 小规模商店，端架是最佳的陈列 大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线 最好在与视线等高或略低的货架上，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。 6.陈列形态 （1）横式陈列 （2）纵式陈列 关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。 1、第二陈列地区 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点 3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 商 品 陈 列 第二节 商品陈列和维护 一、商店卖场内的商品配置 二、商店商品陈列的要求 三、商品陈列的基本方法（超级市场） 四、商品的维护 一、商店卖场内的商品配置 （一）卖场内商品的归类 （二）商品配置的面积分配 （三）商品的位置配置 （一