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三次跟进和CRM客户管理 大纲 1、300个客户了，怎么办？ 2、CRM——客户管理系统 3、3次跟进说辞结合CRM 4、小公海的建立和使用 一、客户管理的重要性 40——150——300！ 你还在“我的机会”里直接挨个找客户吗？ 你想每天早下班1个小时吗？ 你想每个月凭空多到2-5单吗？ 客户管理来帮你！ 二、只需一招管好客户—“下次联系的时间” 核心秘诀 写完小记，花2秒钟点开下次联系时间，选择完日期后，再保存小记！就够了！只需做这一件事就可以把300个客户管理好！ 我愿意，你愿意吗？ 问：这就够了吗？ 答：足够了！ 问：这么选择一下，然后怎么办呢？ 答：每天打电话时只需要点“安排联系的机会”， 挨着打就可以了！ 问：就这么简单？ 答：YES！ 就这么简单，我愿意，你愿意吗？ 备注： 经过调研，每天晚上同学们打电话时都是在”我的机会“里找，看的眼睛都花了，不但严重影响效率，刚重要的是客户的跟进节奏都乱了！ 很多客户如果我们及时跟进，是完全可以在2-4次跟进下到单的！ 真实案例说明：一个新人晚上1.5个小时打了19通电话，而一个3月份15单的老人只打了10通 核心问题： 客户联系完，我该安排到哪天呢？ 答案： 大小循环来帮你！ 小循环：隔天联系 大循环：2周后联系 问：某个客户该怎么判断，是大循环还是小循环？ 答：3-4次跟进为一个小循环，小循环后就直接大循环。 问：3-4次跟进怎么跟 答：且看下页分解 客户成熟度分类 A类：条件符合。问:和NEEDSEE 我们商昊 合作可能性大吗？回答：有可能。——隔天跟进，至少跟进3次 B类：条件符合。问：上网宣传近期有想法吗？ 回答：有考虑。——隔天跟进，至少跟进3次。 C类：个人，业务。——隔天跟进，跟进2次，不行大循环或扔掉 D类：个人，业务。——跟进1次，没有想法直接扔 3类客户节奏 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 B类 A类 C类（降级） 大循环 备注： 做好每次跟进中的铺垫和布置作业：的给客户留问题？下次跟进时检查客户的作业。  B-，C+类客户节奏 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 B类 C类（降级） 大循环或放弃 C类 B类 最后给机会 大循环或放弃 备注： 第1、2次跟进是关键 C、D类客户节奏 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 升级成B或者是A类 小循环 C类 C类 无进展仍然是CD类 放弃或大循环 （目的明确，直接问） 备注： 1、老总是否上网、是否知道alibaba、是否会考 虑网络贸易 2、个人是否会付费，自己是否愿意和老板商量 重点：小循环3次跟进说辞 第一次跟进：以了解客户产品背景（3W）和网络背景为主。 产品背景：客户做什么产品，这个产品卖给谁，这个产品卖到哪？ 网络背景：客户之前做过网站宣传没？做过，效果如何。没做过网络的话，请注意一定要问：X经理，现在上网的非常多啊，您怎么没考虑过？ 注意：客户的网络背景非常重要，尤其是他对网络的想法 第二次跟进 买家刺激开场，非常重要！报细节，细节到规格和买家所有的要求，然后切入上网演示，讲服务，讲完后一定要问： 1、X经理，您觉得这个服务，对您有用吗？ 2、X经理，您觉得，上needsee（百度）做宣传的可能性大吗？ 最后一个环节：促销铺垫 第三次跟进：缔结——或签单，或大循环 备注：如果没有了解客户的产品和网络背景，那么等于前二次跟进是没有完成的。 客户准备 每天晚上挑入20个公海客户。这样到第二天，就有20个新客户+二次跟进的10个左右+三次跟进的5个。也就是说每天打开“安排联系的机会”，应该有30—40个客户直接可以联系。 好处： 1、不需要在“我的机会”里痛苦的找，提高效率 2、按照最科学的节奏跟进客户，到单更容易！ 我骄傲！！！ 建立自己的小公海 在自己的库里，犹豫扔不扔的客户保存小记时，选择下下月的1号做为下次联系时间。 比如：4月20号联系了一个客户，犹豫，那么就安排在6月1号，4月25号的，也安排6月1号。这样下次需要洗库或者盘库扔客户时，直接在“安排联系的机会”里选择6月1号，这些客户都出来了，非常方便！