营销渠道暨顾客关系管理研究.ppt

推销与营销的区别 整体性的营销努力 战略篇：市场调研、STP营销战略 竞争者 品牌竞争 ——别克与本田；不与奔驰和奥托 行业竞争 ——所有汽车厂商 形式竞争 ——摩托车、卡车、自行车 一般竞争 ——房地产、耐用消费品 药品？法轮功？ 渠道设计与管理 设计：为不同的目标市场建立渠道并且瞄准效率、控制和适应能力 管理：权力、冲突与激励 营销渠道 营销渠道决策 是关键决策，密切影响营销组合。 长期影响 关键外部资源! Coca，dell成功——渠道 联想：产品立命之源，渠道立命之本 营销渠道是怎样运作的? 生产商收益 缺乏融资资源 不太可行 低投资回收率 渠道功能 收集有关潜在与现行顾客和其他参与者的信息 发展和传播有说服力的沟通材料吸引顾客报价 达成产品的价格和其他条件的最终协议 收付存货资金 承担风险 提供持续的实物转移 消费者市场营销渠道 产业市场营销渠道 环境对营销渠道的影响 经济环境：如衰退导致存货积压 技术环境：pc，电子扫描，EDI，internet 文化环境：人文、关系、年龄、教育 竞争环境 法律：反不正当竞争、大店法 渠道目标应表述为目标服务产出水平, 有效的渠道计划要求决定服务于什么细分市场, 低成本, 以及在各种情况下都能运用最好的渠道。 更新营销渠道: 由于成本或其他困难，公司无法利用主渠道，而不得不寻找非常规渠道。非常规渠道的优点是，在最初进入渠道时，公司