关于顾客价值的渠道模式研究.pdf

摘要 营销渠道作为企业最重要的资源之一，受渠道成员所有权主体不同的影 响，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和危机逐 渐显现。如何构建营销渠道及如何加强渠道的监控管理，成为企业最头疼的 问题之一，也成为现代企业一项非常现实而又重要的工作。 本文以顾客价值理论贯穿于研究的全过程，围绕着如何构建基于顾客价 值的渠道关系及如何有效执行基于顾客价值战的相关渠道管理问题进行了 系统分析。 在竞争环境变化分析的背景下，本文首先提出了所要研究的问题，并对 顾客价值和渠道关系在国内外的研究现状做了综述和评价。 第二部分，论文着重论述了顾客价值的内涵及特征，以及与营销渠道祖． 关的其他理论。其中重点从营销渠道的定义、特点、功能、流程等方面对营 销渠道的情况做了概括性的表述。进而阐述了在渠道关系研究中引入顾客价 值构想的形成过程，认为顾客价值思想是现代企业渠道管理的核心内容，是 企业在整个渠道系统中获取竞争优势的源泉。 接着本文围绕如何构建基于顾客价值的渠道关系框架展开详细论述，在 对基于顾客价值的渠道架构创新动因研究的基础上，从目标消费者，目标渠 道成员和基于顾客价值的渠道组织系统三个子流程分析入手，构建出基于顾 客价