关于张裕集团分销策略地研究.pdf

(四)销售组织体系最终体现的是决策力、执行力和战斗力 1、销售总部必须是领导和决策中心。 2、分公司是执行和管理中心。 3、办事处体现的是战斗力和渗透力。 (五)品牌经理制是多酒种共同发展的“润滑器” “以葡萄酒为主，多酒种协调发展”是张裕集团的基本战略，设置品牌经理 制，可以从体制上解决酒种发展缺位问题。品牌经理实质上扮演着“品牌保姆” 的角色，在同等资源的情况下最大程度地保持各酒种协调、共同发展。 (六)高效的分销体系离不开有效的管理体系保障 通过业务流、资金流、广告流、信息流等科学的管理办法和现代化的管理手 段来保障分销系统的高效运作。 二、结论和建议 (一)结论 新的分销策略和分销网络具有市场覆盖面广、多品牌共享、管理现代化等特 点，具有很好的经济效益可比性，能最大限度发挥规模优势和协同效应，在同行 业乃至国内食品饮料行业中都比较先进，有助于张裕整体形象的提升和市场份额 的提高。 (二)建议 1、加强人员素质管理 新的分销网络市场覆盖面广，业务范围几乎涵盖中国大陆市场的所有地级以 上城市，总部的重大决策能否快速有效地贯彻执行，关键在于市场一线人员，因 此加强市场人员的培训、整合、管理尤为重要。 2、建立健全评估监督体系，加强执行监查 建立稽查部，对分销网络和管理流程进行有效监督，保证整个分销系统的高 效运作。 3、适时调整，保持先进性 国内消费品市场的竞争特点和格局日新月异，要与世俱进，不断调整、改进， 以保持分销策略的竞争性和先进性。 4、完善考援体系 通过对市场和人员进行最大程度的最化考核，使网络对外部变化反应敏捷。 ABSTRACT Asthe cradleof Chinesewine andthe in industry winery largest Co．hastakensuch Asia，Changyu adevelop all strategy along、to develop on realizesthatwhether dependingmarketing’and deeply brandcan century be the market adapted dog。‘eat·-dog competition existfor and everwill onthe networkiswide depend marketing or the 15 to enough 1989 not．Duringpastyears开0m 2003．Changyu Co．hadcome its mostfast inits