中化河南复合肥营销策略优化研究.pdfVIP

摘 要 摘 要 近年来，随着农民施肥习惯的不断变化和种植业结构的不断调整，化肥产 业结构也向着复合化方向发展，单一元素化肥逐渐被复合肥料所代替。跟据相 关资料的统计，我国复合肥行业平均递增速度约为12％。而且，从施肥量上看， 目前，世界平均施肥的复合化率为35％，其中发达国家的平均施肥复合化率达 40％，而我国仅仅只有25％。所以说，我国复合肥市场需求还有相当大的空间。 河南是复合肥消费和生产大省，复合肥市场容量大约在400万吨左右，各 企业之间竞争异常激烈。但是，一直以来，农资企业的经营比较粗放，市场运 作的难点较多，企业的营销能力和管理水平亟待完善。这导致很多企业陷入了 诸如同质化、价格战的恶性竞争，影响了企业的盈利能力，企业的持续发展乏 力。 中化化肥河南分公司(简称“中化河南”)就处在这样的一个市场环境河竞 争环境中。如何在复杂多变的宏观环境下，为企业营销工作带来实质性突破， 对中化河南来说，既是一个巨大的挑战，也是一个突破现状的好机会。 中化河南复合肥营销目前存在着策略不当的问题，在复合肥产品的产品策 略、渠道策略、价格策略、推广策略等方面策略选择有待于考究。在营销环境 变化中，面临着技术升级、政策利好等一系列营销外部环境，同时也面临着公 司营销战略转型、营销策略不当等等营销内部环境带来的影响。在此背景下， 中化河南复合肥营销具有的优势是企业实力雄厚、资源丰富等，劣势是体制落 后、效率低下等，还可以把握的机会有诸如政策机会、行业整合机会等，同时 也面临着技术变革等因素带来的威胁。 为此，中化河南复合肥营销策略应从以下几个方面进一步优化：一是加大县 级空白市场开发，二是开辟新的销售渠道，三是用差异化产品满足不同细分市场 的需求，四是整合产品品牌组合，五是制定合理的价格政策，六是整合推广和促 销手段，七是加强经销商的管理。为保证这些措施的顺利实施，必须调整组织架 构和运营模式，优化业务流程，加强对客户的管控，完善业务过程管理。 关键词：复合肥营销策略中化化肥 Abstract Abstract Inrecent thecontinuous offarmerfertilization years，with adjustment changing habitsandthestructureof fertilizer structureto plantingindustry,chemicalindustry elementfertilizeris compositedevelopmentdirection，single graduallyreplacedby fertilizer．Withthe composite statistics totherelevant according data,compound fertilizer inChinathe increaserateofabout1 industry average 2％．Moreover,from thefertilization ratioof fertilizeroftheworld amount，at present，thecompound is3 countriesthe fertilizationrateof average5％，the developed average compound China’S