佳华公司营销战略和实施研究.pdfVIP

提要 本文运用波特五力模型和SWOT分析法详细分析了农资行业的市场环境情 况、竞争对手情况、农村市场的消费特点，以及案例企业的内部资源状况。以服 务营销原则为案例企业制定了市场营销战略，以及相应的战略运行及实旌细则。 通过本文对服务营销理论在案例企业的应用分析，希望能为农资企业制定营销战 略和运行实施提供很好的借鉴。 分析发现，农资行业的特点是市场化程度低，很多地区还沿用了计划经济 体制时期的机制，对政府的依赖性很强；农资行业市场混乱，市场不成熟，同其 它行业相比，无论是政府职能部门的监控力度，还是营销的流通环节都较其它行 业有很大差距；企业规模都相对较小，经营者或管理者水平相对较低，营销手段 落后，普遍延用“企业+经销商+客户”的传统营销手段，缺乏对农民在产品、 技术等方面的服务与支持；农民消费水平低，消费习惯和消费意识也同城市居民 在商品消费存在很大差异，还普遍存在只认低价不认效果的现象。农民在农资产 品消费时，对所购买的产品，尤其是新产品往往存在很大疑虑。在没有看到别人 的使用效果前很难实现产品购买行为。 案例企业运用服务营销理论探索与创新主要体现在以下几个方面； 一、 示范户工程。通过大量的示范户产品使用示范证明产品质量和产品 使用效果，打消农民对案例企业产品的疑虑，让农民认识到该产品是高科技含量 的能为农民增产、增收的好产品。 二、 技术培训及专家现场指导活动。聘请专家为农民举办多样化的技术 讲座，现场指导，提高农民的种植管理水平。 三、 自助式产品推广。自助式产品推广是在服务营销理论“互动式营销” 一种创新尝试。使生产和消费由单一方向变成双向互动，“通过体验贴近客户”， 让复杂型消费转变为和谐型消费或是习惯型消费，从而提高消费者对产品的依赖 和忠诚。由公司提供技术和设备，让农民自己生产自己所需要的产品，从而降低 公司及农民的生产成本，达到公司和农民双赢的目的。 关键词：服务营销，营销战略，农资行业 Abstract Onthe of basicPoaer’s andSWOT five-powersystem Analysismethod．The thesisfocusesonthe marketingbackground，competitors details，consumption featuresinrural of areasthe alsotheinternal agriculturalindustry，and resource stams ina an a onservice specialcase(asexample)．With has principle sales，the example a been detailed relevant andthe given marketingoperationplan，a strategy executive terms．Thethesishasofferedan tohowtotallan easyway in agriculturalenter