销售程序需求鉴定.ppt

需求鉴定 量点销售程序 探索与鉴定需求 *1，需求是什么？ ——使用需求、心理需求、潜在需求 ——生意需求、技术需求、安全需求 *2，探索/鉴定需求的工具？探询、聆听 *3，如何扩大/提高客户的需求？  需求≠表面需要 需求的类别 1,潜在的需求—无意识 我很好 虽然…我还是… 2,潜在的需求__有意识 我觉得不对劲… 可不可能是… 3,显在的需求 我知道我必需… 否则… 不同的客户需求 *1,技术的需求 __饲料配方的技术 __疾病诊断 *2,生意的需求 __付款的方式 __资金周转 *3,心理的需求 __友情 __文