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丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC –首席顾问 丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 南玻集团 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 徐工集团 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 昆明雅仕达 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 一、中国营销的七大困惑 二、IT行业的战略营销 三、IT行业的品牌战略 四、IT行业的解决方案式营销 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 中国营销的七大困惑 1、国内行业特征明显，我们需要品牌吗？ 2、国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？ 3、国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？ 4、营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？ 5、靠感性营销，我们需要精细化营销吗？ 6、营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗 7、项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？ IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 营销战略才是最重要的核心 研发 设计 制造 营销 客户 客户 产业分布 欧美 东南亚 中国 欧美 比例分配 40： 15： 10： 35 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 蛇吞象--金融危机中收购VRB Power 普能于2009年初收购了行业领先的加拿大公司VRB Power。 VRB Power是位于加拿大温哥华的上市公司,拥有全球最领先的钒电池技术。通过该项收 购,普能已拥有世界钒电池50%以上的核心发明专利,其中15项核心专利可覆盖全球24个国家 和地区。 普能是一家私人控股公司 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 一、中国营销的七大困惑 二、IT行业的战略营销 三、IT行业的品牌战略 四、IT行业的解决方案式营销 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 卡位的定义 卡位 英语（ box out） 1 2 卡位的关键在于 精确地判断有效落点,并抢先对手 占据有利位置。 卡位: 这个词语来自篮球或者足球比赛,指在比赛过程中,球在空中的时候,球员精确判断球的有效落点,抢 先对手占据有利位置,将对手阻挡在最佳位置以外,从而获得控制权,他硬撞的话会被