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管理咨询的技巧 咨询顾问 咨询顾问是一类试图对一个群体或组织施加影响，但又没有进行变革或实施方案的直接权力的人。 咨询顾问的主要目标是： 建立合作关系 解决问题从而使问题得到解决 确保对技术/业务问题和人际关系问题两则的关注 培养客户的承诺 咨询顾问的角色 专家 顾问的目标在于解决突发问题；管理者的作用在于事后判断和评价 助手 合作者 咨询项目的五个阶段 阶段1导入和签约 Entry and Contracting Matching Wants and Offers 阶段2 探索和对话 Data Collection and Diagnosis Symptom or underlying problem 阶段3反馈和行动决策 Feedback and Decision to Act the report and presentation 阶段4参与和实施 Implementation the main events 阶段5扩展，循环或结束 Extension, Recycle, or Termination 方法的假设Approach’s Assumptions 解决问题需要有效的资料 Problem Solving Requires Valid Data 有效的决策需要自由开放的选择 Effective Decision Making Requires Free and Open Choice 有效的实施需要内在承诺 Effective Implementation Requires Internal Commitment Approach’s Goals 1. 建立合作关系 Establish a Collaborative Relationship 2. 解决问题从而使问题得到解决Solve Problems So they Stay Solved 3. 确保对技术或业务问题和人际关系问题的关注 Ensure Attention is Given to: Technical Factors Business Problems Interpersonal Relationships 培养客户的承诺 Developing Client Commitment 准备事件的行动步骤 界定初始问题 要求客户说明问题所在，并且补充你所认为的引发问题出现的更多潜在原因。 决定继续推进项目 在决定是否继续推进项目过程中，若你认为项目启动的方式就决定了项目不可能成功，就要对此进行进一步协商。 选择研究纬度 根据所掌握的有关项目的专业知识，你可能最清楚应当分析问题的哪一个方面。但是对于出现的问题——客户拥有实际的管理经验，你可以征求客户的意见 确定谁将参与项目 客户往往希望咨询顾问完成所有的工作。组建一支由咨询顾问和客户共同组成的团队开展工作，是得到客户承诺的很好途径。 选择方法 关于应当如何收集资料，客户往往有自己的看法，应当向他们征求意见。 资料收集 请客户与你一起收集资料 资料筛选、总结、分析 对大量的资料进行筛选，得到一定量的易于管理的信息，再对之进行总结和组织，该过程需要大量时间。经过该过程，你也就能切实感受到你得到了什么。在该过程中，请求你的客户在某些方面参与到你的工作中来。分析所收集信息的内涵更加有趣——让你的客户也参与进来。 反馈结果 在反馈会议上，与客户一起进行资料分析。 提出建议 提出有效的建议需要将你所具备的专业知识与客户的实践知识和组织知识结合起来。问一下客户，听完了调查的结果，他将采取什么行动？ 作出行动决策 一旦研究结束并提出了建议，客户可能像完全接管以后的工作进度，不允许顾问参与决策会议。我总是反对这样。 完美咨询的两个必要条件 真诚 达到每一阶段的要求 签约 就彼此的希望和要求进行协商；应对复杂的动机；揭示出对以后官报率和丧失控制的担忧；三角形合约和矩形合约 探索和资料收集 分析的层次；政治氛围；对信息共享的抵抗；作为共同学习过程的面谈。 反馈和行动决策 资料筛选；提供有关个人和组字的资料；反馈会议的管理；聚焦这里和现在；不要独自承担责任。 参与与实施 把重点放在参与，而不是命令和说服上；涉及更多的参与而不是更多的展示；鼓励公开交流，即使这很困难；公开讨论真正的选择；改变有关文化变革的交流方式；注意地点。 完美咨询使你可以达到的目标 更好地利用你所掌握的专业知识 使你的建议更有可能得到实施 更有可能与客户建立一种伙伴关系 避免出现咨询活动徒劳无功的情形 在你的客户中间培养一种内部承诺 得到客户的支持 提高你对客户所产生的影响 与客户建议一种更加信赖的关系 签约阶段的具体技巧是能够: 直接提出有关谁是客户、谁是合约的潜在参与者的问题； 概括客户对你的期望