湖南迅达集团销售有限公司渠道调整的分析.pdf

目 录 第一章 绪论 1 1.1 研究意义 1 1.1.1 适应市场和企业发展的需要 1 1.1.2 应对国内外企业竞争的需要 1 1.1.3 建立企业竞争优势的需要 1 1.2 研究方法思路和内容 2 1.2.1 研究方法 2 1.2.2 研究思路 2 1.2.3 研究内容 3 1.3 文献综述 4 1.3.1 国外营销渠道理论研究 4 1.3.2 我国营销渠道理论研究 6 1.3.3 厨卫家电渠道理论研究 6 第二章 厨卫家电市场发展概况 7 2.1 宏观环境概况 7 2.1.1 政治－法制环境概况 7 2.1.2 经济环境概况 7 2.2 行业竞争环境概况 9 2.2.1 厨卫家电行业市场概况 9 2.2.2 主要竞争对手分析 11 2.3 湖南迅达集团内部环境概况 12 2.3.1 公司简介和发展历史 12 2.3.2 组织结构 14 2.3.3 公司研发概况 15 2.3.4 公司生产概况 15 2.3.5 公司业务概况 16 第三章 厨卫家电渠道发展现状 18 3.1 厨卫家电渠道发展历史 18 3.1.1 煤气公司为主的垄断阶段 18 3.1.2 个体批发商崛起的发展阶段 18 3.1.3 渠道分散化多元化发展的阶段 18 3.2 厨卫家电渠道现状 19 3.2.1 垄断渠道日渐势微 19 3.2.2 工程渠道显得越发重要 19 3.2.3 建材超市成为新兴的零售力量 20 3.3 厨卫家电主要的代表渠道模式 20 3.3.1 华帝的区域代理＋专卖店模式 20 3.3.2 万家乐的总代理模式 21 3.3.3 方太的分公司模式 22 第四章 湖南迅达集团销售有限公司渠道问题诊断 24 4.1 湖南迅达集团销售有限公司概况 24 4.2 湖南迅达集团销售公司渠道历史与现状 24 4.3 湖南迅达集团销售公司渠道问题分析 26 4.3.1 渠道单一、分销能力差 26 4.3.2 产品结构单一、适应能力差 26 4.3.3 客户管理方法落后、客户流失严重 27 4.3.4 渠道管理薄弱、可控性差 27 4.3.5 渠道冲突多、窜货严重 28 4.3.6 渠道信息反馈不畅 29 第五章 湖南迅达集团销售有限公司渠道调整的实施 30 5.1 渠道调整策略的形成 30 5.1.1 渠道调整设计原则 30 5.1.2 渠道调整方案的形成 31 5.2 渠道调整策略的实施 34 5.2.1 代理商管理体系构建 34 5.2.2 零售商管理体系构建 37 5.2.3 保障支持体系构建 41 5．3 渠道调整效果评估 46 5.3.1 产品销售结构趋于合理 46 5.3.2 总体销量显著上升 47 5.3.3 品牌影响力扩大 48 5.3.4 渠道冲突减少 48 5.3.5 有了一定的信息反馈能力 48 5.4 论文结论及进一步研究方向 49 5.4.1 论文结论 49 5.4.2 论文进一步研究方向 50 附录一：迅达销售公司渠道调整方案评估表 51 附录二：代理商选择考察表 53 附录三：经理人员和业务人员工作考核表 57 参考文献 58 致谢 60 攻读学位期间发表的论文 61 湖南迅达集团销售有限公司渠道调整研究 第一章 绪论 1.1 研究意义 厨卫行业在中国是一片迅速发展的领地，近年来中国厨卫产品的销量正在以每年 30% 的速度迅速攀升，厨卫产品目前已成为国内市场上的热点消费品。正是如此许多大家电厂家 和外资品牌挥巨资进入厨卫家电领域，厨卫家电在不经意中正发生着急风骤雨式的变化。同 时家电专业卖场和建材卖场的崛起使营销渠道发生着巨大的变化，销售渠道面临着洗牌和格 局再造。在这样的背景之下