2010北京大兴项目营销定位思考.ppt

保利大兴项目2010年营销定位思考 广州保利地产代理有限公司座机电话号码 客户购房心理分析 “我不是北京人，东南西北对我不是太大问题，最重要的是价格我能接受。最近看了不少房子，我也很清楚房价现在有多高。北四环3万都下不来，西边又没有房子，东边一来不熟悉、而来又离工作地点远，不怎么考虑，南边现在看起来价格还行，就是有点落后。但如果不是太远，交通也很方便，品质还可以，我倒是真的会考虑。” 客户购房心理分析 “07年没钱，08年不敢买，09年买不到了。其实我不甘心跑远，因为还是喜欢在这里生活。但是现在真的买不起了，只能跑远点。我不是北京人，对东南西北也没有所谓，你说的南边的房子我可以去看看，但是必须满足几个条件：价格还合适、交通一定要方便、最好品质没那么差。已经跑那么远了，我不想每天都浪费太多时间。而且我都出城了，不想再委屈自己住一般的房子。” 客户购房心理分析 “我算了一下，从西单到你那40分钟，我能接受。保利牌子也不错，品质我也相信。本来南城不改善环境，肯定不是我的第一选择，毕竟有点落后，配套不是很好，将来我的孩子读书很麻烦。但是南城真的进行大开发的话，我觉得还是可以赌一下未来的，好学校进入后，孩子读书也算还好。就算没有好学校，毕竟我也是在大开发之前买的，开发完成后我卖出再买别的房子，还有一定升值空间。” 客户购房心理分析 “算上读大学，一晃就在北京呆了快20年了，也算半个北京人了，从原来的一无所有到现在小小的事业有成，虽然比上不足但比下绰绰有余了，原来的房子现在明显不够用了，父母来了还要住酒店，孩子也开始抱怨没足够大的地方玩了，也该改善改善现在的条件了，面积要大点，要南北通透点的，交通要方便点，方便老婆买东西，也方便以后接送孩子上学。这么多年，一直忙忙碌碌，现在该回报回报家庭了……” 被城市溢出，虽然意味着他们对地段的诉求被强行扼杀， 但并不意味着他们失去了对美好生活的向往， 而要被动的接受项目提供的一切。 相反，存在众多选择项目的情况下， 他们更可能选择更具居住价值和更具精神诉求的产品。 拒绝将就，讲究讲究 本项目目前现状如何？能否满足客户需求？ 项目卖点 城南核心 地铁上盖 精装小豪宅 竞争综合指标 仅仅从理性角度而言， 如果地段、品牌、交通相差不大， 客户以相差不大的价格 可以买到更好配套、更低密度、更好物业、更高性价比的产品 客户需求 理性 理想 林肯公园 合生世界村 鸿坤理想城 远洋一方 周边推广重点多在大盘、地铁、大宅等产品属性特征 区域涉及较少、摈弃南城概念，避免客户反感 推广档次感不高、形象提升度不足——推广突破点 尽管本案并非真正意义上的豪宅， 但是给予客户以豪宅的产品、豪宅的推广印象仍然非常必要， 在理性层次差距不大的情况下，选择更理想的项目， 是客群的必然选择！ 考虑到市场对于城南的不认可，项目非豪宅的底蕴以及区域未来发展潜力 推广思路一 区域印象——地段价值——京南新城 1。投资：三年内政府500亿投入，带动3000亿社会投资； 2。规划：一轴一带多园区规划敲定，重大项目优先考虑在城市南部地区布局； 3。环境：原生态环境良好，未来绿色环境重点整治，打造绿色南城； 4。交通：打破交通瓶颈，重点建设京石二高速等众多快速通道，7条地铁近年内通车； 5。配套：未来3年开工建设大批项目，集聚高端要素，提倡环保、科技的配套新城； 6。旅游：旅游资源丰富、空气清新、水源充沛、绿色阳光区域 区域印象——地段价值——大兴黄村 1。经济：经济发展迅速，个人收入激增，居住投资需求带动房地产大幅增长； 2。地段：南城发展核心地段，重要的住宅中心地； 3。交通：轨道交通建成在即，25分钟达金融街、40分钟达中关村，极大吸引市区溢出客户； 4。基础条件：一级土地开发成熟，市政和环境等改善较多，吸引大量品牌开发商； 5。住宅：前期住宅热地拉升人气，09年北京主要住宅土地供应地； 6。商业：商业地产持续升温，众多旗舰店入住树立区域价值标杆； 7。配套：区域整体配套逐渐成熟，成为区域价值最新增长点； 交通印象——交通价值——地铁上盖 1。轨道交通建成在即，地铁上盖物业价值； 2。25分钟达金融街、40分钟达中关村； 3。极大缩短工作出行时间，增加个人生活时间与空间； 4。更高的生活品质、更优先的生活状态、更优雅的心态面对生活 品牌印象——品牌价值 1。保利集团优越母品牌，品牌影响力持续扩大； 2。央企地产NO。1，四度蝉联央企地产品牌价值榜首； 3。08、09年快速发展，跻身中国地产业绩前三甲； 4。文化地产事业的先行者，和谐舒适领袖全国； 5。18年扩张至18城市，全国重点城市布局初步完成； 6。北京地区开发实力强劲，累计良好市场口碑； 7。南城百合花园、蔷薇花园、欣苑开发完成客户积累； 产品印象——项目价值 1。