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从营销角度重新审视即墨项目市场定位与销售速度的备忘——一期四个盒子既商业Mall的卖点逻辑梳理和定位1、目标市场到底是谁？我必须强调，商铺的销售和使用人群可能是重合的，但不是大多数，70%的铺子投资客就是投资客，经营者就是经营者。在访谈中，我们所接触的客户中越有实力，越了解市场，越明白当地市场的租金水平和总体回报。经营者当然可能购买，但是如果考虑量价，营销操盘手需要推高价格，并且售期15.7万方去化体量，还是需要引入大量的外来投资客（即墨以外的投资客）。所以我们的目标市场应该是：首先抓住“青岛，胶东半岛南部投资客”70%，区域内经营者为辅。2、市场的警钟已经敲响周边竞争对手中，马山新城项目运转已经停摆，即墨小商品新城的销售情况其实不如原先预估区域套数测绘面积表价总销额签约套数签约面积签约均价签约金额一楼内4322636.32529925984.833514028.618696.63262287499一楼外铺（北东）435678.7731985.3181637162.1364792.821785.74104414704一楼外铺（南）325355.4917080.12914724114913051.7369898409二楼内6819546.082856206125217391.8378237486二楼外铺729404.5416604.92156161634.3699016.6312393.48111747418合9121292.8124481780559537692.0416623.81626585516数据来源：即墨小商品新城代销公司上表显示四个问题：第一， 按照16624均价，项目从去年10月至今年4月的去化金额约为6.26亿。第二， 表价和实际成交价格差异非常大，相差4669元。第三， 切割面积较小，总价范围越小，实销价格与表价差异越小，对我们项目未来的分割区间还是有借鉴意义。表价实销价格表价与实销价格差异平均面积一楼内铺22636.3218696.6317%41.88一楼外铺（北东）31985.321785.7432%133.13一楼外铺（南）17080.1213051.7324%167.36第四，即使这个数字也是在当地政府发展局推进下，依靠各个品类大户分销实现的总销，当地销售不容乐观孕婴童类大户套数测绘面积包销均价预计总销额签约套数签约面积签约金额张本金铺位（交1000万订金承包）外铺1768204.4155001271682001154970.9988199547内铺101068.2415500165577204420.8310638441合计1869272.64155001437259201195391.8298837988此外，本表的数据只代表目前1楼和2楼的可售数据，如果包括3楼以上供应，总共是2306套，真实的去化率25%。事实上，从正面看，我们必须认识到这个销售结果已经是当地最好的销售结果，当地另外一个项目，五洲四海国际家居城邦的销售套数更高，10年100%返租，10年之后房款的1.5倍回收，但总销金额尚不及本项目。项目名称区域成交面积成交套数成交均价成交金额供应面积供应套数五洲四海家居城邦城阳区590446628103478462718917651295事实上，从建材家居类市场的竞争，以及房地产周期调整的预期下，建材类项目供应巨大，红海竞争激烈。我们需要更加谨慎地调整部分产品定位。3、客户访谈中，对未来各种业态的预期可供我们参考1）样本概况关于样本：主要是访问当地有一定代表性的产业经营者，以及商贸物业持有者，对即墨市场熟悉且有大量人脉和运营经验。业态姓名联系电话公司名称职务个人资产估计1.服装徐森服饰有限公司总经理千万级别2.服装刘伟诺佳制衣有限公司总经理五千万级别3.针织车淑都浩尔服饰有限公司总经理-4.文体用品王祺文体（即墨品牌商会会长）总经理五千万级别5.皮革皮草王建和菲玛皮革投资人上亿级别6.市政配套宋振岛凤鸣园市政绿化工程有限公司董事长上亿级别7.五金范学之力电器制冷工程有限公司三菱重工制冷设备青岛总代理董事长上亿级别8.建材装饰刘云帝亚地板青岛代理商总经理千万级别9.婴童张本孩子孕婴童即墨总代理好孩子合伙人五千万级别10.酒店用品孙志宜兴达酒店配套有限公司总经理千万级别11.副食品高俊旺食品董事长上亿级别12.海参茶