《基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究》.pdfVIP

《管理世界》(月刊) 2014年第4期 基于动态匹配视角的供应商与 关键客户关系的构建与演进水 — — 力神开发 12家关键客户的案例研究 口许 晖 冯永春 许守任 摘要 ：对供应商而言，与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹 配视角，对力神开发 12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的 关系受不同层次、不同内容的匹配影响；流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构 建具有直接影响；结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展；战略 层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立；而运营不匹配会对供应 商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研 究基于力神公司开发关键客户的历程 ，通 过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用，以此构建 了供应商与关键客户间 关系演化的过程模型。 关键词：动态匹配 关键客户 供应商 案例研究 一 、 引言 随着经济全球化程度的加深 ，我国许多供应商企业已经成功嵌入全球价值链。虽然嵌人 全球价值链能为供应商企业带来发展的机遇 ，但也伴随着巨大的风险。若价值链中的治理 企业在市场竞争中失势，往往会引发供应商企业的连锁反应 。从柯达破产，诱发相机代工企 业危机频现 ，到阿迪达斯迁离 中国，引发其供应商相继破产 ，再到三星 、夏普电视机市场萎 缩 ，导致中国大批LED晶圆生产企业面临停产困境，这都表明嵌入全球价值链后的供应商企 业会面临新的挑战与风险。出现这些问题的原因是多样的，一方面是由于我国企业长期处 于 “全球价值链的低端”，多为价值链上游企业提供低附加值的产品或服务 ，竞争中处于弱势 地位 (王朝辉等 ，2013)，受动态的市场环境影响较大 ；另一方面则是由于我国部分供应商企 业严重依赖单一大客户或几个大客户 ，一旦这些大客户在竞争中失势，供应商企业就会随之 衰落甚至消亡。为应对嵌人全球价值链带来的风险与挑战，供应商企业既要与关键客户建 立并深化合作关系，赢得客户订单以求生存 ，又要在合作过程中提升核 15…I1~力，适时构建并 优化关键客户组合以谋发展。这就需要供应商与关键客户发展合作关系 ，并在此基础上构 建并优化客户组合，以抵御动态环境所带来的不确定性。 客户与供应商关系的重要性已经得到学术界的广泛关注与认可 (NarayandasRangan， 2004)。有关客户与供应商问关系的研究多是分析权力、信任 、承诺 、满意度 、交流频次、信息 分享 、关系专用性投资等对关系质量 、价值创造或企业绩效 的影响(SpekmanCarraway， 2006；UlagaEggert，2006；Palmatiereta1．，2007；ClaycombFrankwick，2010)。然而 ，这些 研究的分析视角多是从购买者 (客户)视角探讨客户与供应商构建关系的意义 ，分析情境也 本文为 “中国企业管理案例与质性研究论坛 (2013)”最佳论文。本文得到国家 自然科学基金资助项 目 、教育部新世纪优秀人才支持计划 (NCET一12—0281)、天津市科技发展 战略研究计划项 目(12ZLZL． ZF01600)的资助。