河南省10年市场操作方案.docVIP

河南省2010年市场操作方案 操作人：范付根 一、市场现状： 河南省人口众多总量有9668万人，有17个地级市，21个县级市，88个县，合计网点127。河南省地处中部交通发达，物流便捷，经济较好。河南省09年的市场容量约为30个亿，2010年预计超过36个亿，河南省品牌众多，渠道拥挤，竞争激烈。冠华河南省物流商成立的时间比较早，09年年销量为贰佰叁拾多万，有效网点20家左右，散户30多家（含已经死掉的客户）。因为物流商做事谨慎且观念比较落后，在财力，人力，物力上不舍得投入，只看眼前利益，所以冠华在河南省市场很难突破五百万的瓶颈。所以要改变物流商的经营思路，推广专卖店和店中店为主，专卖墙为辅。 首先是要提升代理商的旗舰店的整体效果，在河南省树立良好的视觉形象，以此留下良好的印象。从而加快冠华照明在河南市场的网路建设，提升冠华照明的品牌知名度和美誉度。 二、各竞争品牌的市场分析---只分析当地强势品牌 品牌 09年销量 网点数量 业务人员 价格休系 核心产品 欧普 8000多万 150多家 20多个 分公司供货 家居照明产品 雷士 过亿 130多家 10几个 代理价∕分销价 工程和家居 欧特朗 700多万 60多家 5个 代理价∕分销价 家居照明产品 澳克士 800多万 70多家 4个 代理价∕分销价 家居照明产品 三：区域SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁） 竞争对手SWOT分析---只分析当地强势品牌 1、欧普 优势： 作为家居照明行业龙头企业，已发展至颠峰。通过产品线的延长及品质的改革，加上强势的户外及央视广告的投入已成为了大众品牌。绝对的领导品牌，销量遥遥领先。好几个二线品牌的销量总合还不及他的一半。 劣势：价格透明，很多经销商的市场得不到保护，利润低。竞争激烈，经营它的压力异常大。 机会：随着冠华品牌的知名度提升，加上产品同质化，再配优越的性价比，随时可以取代之，转而经营冠华。（特别是我们的顶灯是优势产品）。 威胁：品牌建设和渠道（传统渠道和五金渠道）的开拓我们已远远的落后在别人后面，在渠道为王的年代我们的压力之大。 2、雷士家居： 优势：作为商业照明的领导品牌，拥有完整的渠道优势，在产品推广方面的实践上赢得了时间。 劣势：家居照明产品多是贴牌，这给产品的性价值提高了许多，加大了经营难度，减少了经营利润。更要命的是产能跟不上，严重的打击了经销商的经营积极性。 机会：利用我们丰富的产品线及高性价比直接可以切入进他们的经销网络（特别是我们的顶灯是优势产品）。 威胁：他们有足够的实力可以改变这些现状。一旦他们单独运营家具照明，加强了这方面的软硬件的措施，这给我们的渠道建设推广和品牌建设都是威胁 3、欧特朗 优势：欧特朗借助厨卫灯的优势和灵活的销售政策快速的建立了销售网络，基本上完成了市场的战略布局。 劣势：网点的质量一般，随着市场的成熟和消费者的理性，遇到的严峻的考验，销量在下滑。 机会：这给我们以顶灯产品为主体的冠华整体家具照明推广提供了更广阔的空间，。 威胁：欧特朗也意识到自身的现状，他们也加强了产品线的延长工作，同时也加大了媒体宣传力度，随时都有超越我们的可能。 （二）冠华公司SWOT分析： 品牌 优势 劣势 机会 威胁 冠华照明 实力强大，主要以顶灯产品为主（玻璃灯，低压水晶灯,铝材灯） 物流商卖场形象欠佳，物流商不配合厂家，思路欠缺。 产品线丰富，性价比高。 各品牌都加大宣传力度，丰富产品线。 四：销售任务目标和专卖店数量： 年度目标：350万，保底目标：300万，奋斗目标：400万。 专卖店数量：新开专卖店数量6家，店中店10家，散户20家。 五：09年的市场营销策略（围绕4P展开） （一）产品方面： 让物流商上齐公司所有的产品线 渠道方面： 保证以区域以代理制，保护经销商的利益。加大对空白区域的开拓力度 （三）价格方面： 合理定价，流通量大而运费低的产品坚决要求代理商让利于分销商，保障产品的销售，保证经销商的利益。 （四）促销方面： 合理科学的加强广告的投入，利用好公司和物流商的有限资源来 扶持核心分销商（开展路演、小区推广、和在当地举办冠华照明文化节等等）。 通过对核心分销商的扶持来影响周边的地区的经销商，及潜在的 意向客户对冠华照明品牌的认可。 六、时间、阶段、进程管理 月 份 主 要 工 作 事 宜 7月份 处理09年遗留事宜和前任业务人员的工作交接。1.提升物流商的卖场形象，上齐公司所有的产品。2. 希望公司派遣两名突击队支持，对全省进行回访。说服物流商8月份开会。 8月份 筹备召开经销商会议（8月26-28号） 9月份 上半月下市场跟进已经确定的经销商和跟进客户装修问题，下半月回访新老老客户户外广告的投放，和督导做小区推广和路演等活动。 和制定十一促销活动。 10