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中篇 口头沟通 任务六 机械工业出版社 主 编：杜 蓉 副主编：陈 锦 参 编：俞亦峰 来 斓 倪旭前 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 任务六 我要做一个推销员 我要做一个推销员 1）注意到可能的顾客，发现他们的需求； 2）能接近顾客，与他们进行交谈； 3）可以运用基本的面谈技巧，促成交易的达成。 任务要求 情境一 接近我的顾客 情境设定 公司拓展市场，营销部准备从各个岗位选拔一批人去当推销员，你也跃跃欲试。 这天下班，你接到一个同学的电话，他约你去做一个下班后的摆摊族,他说的话多少打动了你的心。 推销需要哪些沟通技巧呢？ 顾客要什么 1 如果你想要说服别人买你的商品，必须先理解他们。把我们推销的商品作为满足他们需求的手段推销出去。 顾客的需求大体分为两类：一类是“利益”上的满足。另一类是精神上的满足，如工作、生活中获得的尊严、爱、温情和信任。 任务实施 情境一 接近我的顾客 成为顾客得满足以下条件 有支付能力。 有购买需要。 也许还得满足其他条件。 了解商品 2 了解顾客的需求之前，还需要先了解自己推销的商品、了解这个行业。 了解商品的用意有二： 推销时可以准确地回答顾客关于商品的问题 通过理解商品的定位而推断目标顾客的群体特征 情境一 接近我的顾客 观察顾客 3 观察顾客首先是要发现潜在的顾客，这个要求在店堂销售中尤其突出。在所有往来顾客中，一部分顾客是为了某种需求而来，也有一部分人没有明确的购买意向。我们需求把那些在店堂内驻留时间较长、仔细观察比较店内商品的人作为我们的推销对象。 推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。推销员通过观察而筛选出自己的潜在顾客，并进一步发现他们的特点和需求，才能有的放矢地去推销。 情境一 接近我的顾客 电话约见顾客 4 如果你第一次和顾客的沟通是在电话里进行的，他（她）同意见你，你才能实施推销。如果才能使电话约见成功呢？ 要选择电话的时间。你应该避开顾客忙碌或休息的时间，一般上午10点以后和下午比较合适。 电话约见时重点应该放在“话”上：态度要诚恳、口齿要清楚、语调要有亲和力；约见的事由要充分，要引发顾客的好奇心。并且要注意对应他（她）拒绝的理由。 情境一 接近我的顾客 上门拜访顾客 5 上门拜访顾客的时候，你要先看看自己的准备： 顾客应门的时候，你不要靠门太近； 如果门外有地垫，你先蹭一蹭，做好进门的准备； 你应该衣着整洁、面带微笑; 进门之后，如果有外套可以脱下外套表明你有工作的诚意，当然外套里面不能是不适合商务场合的服装； 要等顾客示意你坐才坐，不要错坐在他不希望的位置上； 环视室内、寻找话题。 情境一 接近我的顾客 知识链接 马斯洛的需求层次理论 情境一 接近我的顾客 亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 是美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，他把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 探讨分享 上述案例中，甲、乙、丙分别针对了和尚的什么需求来推销木梳？ 情境一 接近我的顾客 情境二 让顾客购买我的商品 情境设定 你终于尝试着做了一个下班后的摆摊族，开始推销小礼品。最初的效果并不如意：你常常很有礼貌地和顾客打了招呼，看他们把你们的商品摆弄一阵后放下，说：“我再看看。”然后就没有转回来。 上班了又听说公司招推销员要面试，进行模拟推销。你有点想打退堂鼓，怎么办呢？ 适当的开场白 1 推销人员在向顾客推销产品时，说好第一句话是十分重要的。推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。开场白需要有好听的声音加适度的肢体语言，最重要的是你说的话语。 任务实施 情境二 让顾客购买我的商品 赞美顾客 在推销员与顾客初见面时，开场白不妨说些赞美的话，容易获得他们的好感。当然，赞美也要恰如其分、有感而发，切忌信口开河、无端夸大。 适当的开场白 1 情境二 让顾客购买我的商品 引发好奇心 好奇心是人类行为的基本动机之一，推销如果能充分利用自己的优势、向对方提问等方式制造气氛，引起对方的好奇心，就可以很好地吸引顾客的注意力。 利用商品 我们在超市或者商场闲逛时候，常常会被什么吸引？是不是被排列整齐或者包装漂亮的商品吸引，或者是被商品演示吸引。 利用演示最能打动顾客。 适当的开场白 1