新实用秘书综合实训 教学课件 郭梅 主编 项目13.pptVIP

实用秘书综合实训 模块四 商务活动 模块四 商务活动 项目13 进行成功的商务谈判 1.了解商务谈判中秘书工作的相关知 识； 2.学会收集商务谈判信息，初步制定 商务谈判计划； 3.能够模拟演示商务谈判过程。 项目13 进行成功的商务谈判 1．完成任务前，小组成员一起讨论该项任务的规 范、操作要领及注意事项。 2．对谈判双方有关本次谈判的信息进行收集和处 理，要求各组学生实际操作。 3．模拟演示谈判过程前，小组成员对买卖双方的 谈判心态进行讨论。 4．模拟展示谈判过程后，可对原谈判计划进行完 善。 5．模拟演示时在着装上要适当修饰，注意礼仪。 项目13 进行成功的商务谈判 1．学生分组进行实训，每个小组的学生做为一个谈判小 组，自行设定身份分工进行。 2．学生在教室或实训室进行谈判现场和签字仪式现场的布 置和模拟展示工作。 3. 需准备的道具：合同文本、文件夹、产品资料、笔记本 电脑、旗帜、签字笔、签字单、电话、酒杯、香摈、横幅、 照相机、鲜花等。 4. 实训任务（一）进行前，由指导老师指定任务情景中卖 方L公司的具体公司名称（需真实存在），以便学生操作。 项目13 进行成功的商务谈判 1．收集谈判资料并制成表格 2．拟订商务谈判方案，模拟演示谈判准备工作和谈判过程 3．拟订签字仪式准备方案和座次安排图，模拟演示签字仪式过程 参考答案 (1 2 3) 任务一 收集谈判资料 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。因此，在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，整理后提供给上司参考是秘书的主要工作。 任务一 收集谈判资料 1．己方信息资料 包括己方的经济实力、技术实力、竞争实力、参与谈判 人员与对方的关系及需求等，这样能客观地了解自己，力争 在谈判中取得主动权。 2．对方信息资料 （1）谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、法定地 址、经济性质和经营范围、商业信誉、法律纠纷、信用额度 等，这是商务谈判的基础。外商必须出示法人资格、本人身 份证明、以及经中国银行认可的资本信誉证明。 （2）谈判对手的经营情况及历史沿革。主要收集对手的历 史背景、管理人员背景、公众记录、关于对手的媒体报道等 资料。 任务一 收集谈判资料 （3）谈判对手的实力。主要包括：对方的财务状况（包括 资产、负债等）；对方的生产状况（包括生产的产品、技术 含量、生产数量和质量等）；对方的经营状况（包括主要的 货源、供应商、主要的市场等）；对方的盈利状况和产品成 本、履约能力；对方在同行业中的地位等。 （4）谈判对手中主谈判者的情况。如其年龄、学历、资 历、个性爱好、风俗习惯、价值观念、处理事情的风格及其 在团对中的声望；主要是代表个人还是代表谈判组？是否授 权可以自作决定？是否能够履行诺言？谈判的经验如何？ 任务一 收集谈判资料 （5）谈判对手的意图和打算。如谈判对手这次谈判的准备工 作做的如何？对方的主要意图、谈判目标是什么？退让的幅 度有多大？对方最为关注的利益是什么？对方可能出现的问 题？对方成员之间有什么分歧？ （6）谈判对手的弱点。通过对谈判对手各方面情况的分析， 找出其弱点，以便在谈判关键时刻实现一击即破的效果。 （7）谈判对手过去的对外合作资料。 商务秘书除了重点收集对手的信息资料外，还要了解收 集与本次谈判密切相关的国家和地方有关的方针、政策、法 律、法规。还要了解行业和市场的信息，如合作生产或经营 的产品的销路、档次等。 任务一 收集谈判资料 3．信息收集的主要途径 （1）通过大众传播媒介。报纸、杂志、电视、网络等都可以 成为信息来源，要注意科学筛选、分析。 （2）通过专门机构。比如公关公司、咨询机构、驻外使馆 等。 （3）通过各类专门会议。比如各类商品交易会、展览会、订 货会、博览会等。 （4）通过知情人员。如采购员、推销员、老客户、驻外人员 等。 任务一 收集谈判资料 任务一 收集谈判资料 任务一 收集谈判资料 任务一 收集谈判资料 任务二 拟订谈判方案 谈判方案即谈判计划，它是谈判者在谈判前 对谈判的目标、内容、步骤等所作的预想性的安 排。谈判方案是一项谈判活动的具体纲领和导向， 在谈判中起者重要作用，秘书人员要协助